最短で治療院の売上を改善する方法
おはこんばんちは。山本です。
「治療院の売上が伸び悩んでいます。どうやって新規患者の集客したら良いですか？」
こんな相談を受けることが良くあります。
売上不足への解決策として、新規患者の獲得が、まずあげられます。
その方法をいくつか上げると、
●HPでの集客
●ブログでの集客
●ポータルサイトでの集客
●DMでの集客
●折込チラシでの集客
●ポスティングでの集客
●雑誌（クーポン）広告での集客
当然、他にもありますが、大まかにピックアップするとしたら、こんな感じですね。
無料でできるものもありますし、有料のものもあります。
傾向として、無料のモノは労力と時間がかかり、有料のものは労力と時間は省けるが金がかかります。
「どれをやれば効率的に集客できるの？」
と言われることがありますが、
「ある特定の集客方法をやれば万事OK」
などの正解はなくて、全部やらなければなりません。
さらに、新規患者の獲得だけが、売上不足の解決策ではありません。
速攻で売上をあげる秘訣として、新規の患者獲得に資金を使うことは、適切なようで適切ではないのです。
なぜならば、経営で一番経費のかかる仕事って、新規の獲得であり、負担の大きい作業だからです。
「じゃ、どうしたら速攻で売り上げがあがるのか？」
それは、既存の患者さんに、来店頻度をあげてもらうことです。
通常、ビジネスでは、新規顧客に販売するコストは、既存顧客に商品を販売するコストの5倍かかると言われています。
例えば、DMを出した場合。
新規開拓のためにDMを出して、5人来院したとすると、同じ経費を既存顧客に使うと25人は来院してくれるわけです。
最近では5倍ではなく10倍と言う話を良く聞きます。
業種、業態の個々の違いはありますが、既存客にアプローチした方が、販売コストは圧倒的に少なくてすむのです。
まずは、既存患者さんにアプローチしろ
もっとも、経費をかけずに、売上アップさせる方法は、一度でも来ていただいた患者様に再び来院を促すことです。
過去に、施術を受けていただいた患者様は、もう一度来店してくれる可能性が非常に高いです。
「満足してくれないからリピートしてくれないんじゃない？ホントに来てくれるの？」
心配ありません。患者さんが来なくなる理由は、あなたの治療院サロンが嫌いになったからではないのです。
患者さんが来院しなくなる理由は、だいたい3つに分けられます。
１，患者がサービスに満足しなかった場合
あなたの治療院サロンのサービスが、患者さんの期待を上回れなかった場合はこれに当たります。他にも「接客が悪かった」「立地が悪い」などもこれに当たります。
どんな理由かわかりませんが、患者さんが満足しなければ来院しなくなります。
この場合は、フォローアップをすることが大切です。
その患者さんに、「来院しなくなった事実を残念に思っています。満足させられなくて、申し訳ない」と気持ちを伝えます。
たとえ、今後、来院しなくなったとしても、伝えるのです。
最後の接触が、誠実で心のこもったコミュニケーションであれば、また来院をし始める可能性がでます。
２，患者の来院する習慣がなくなった場合
例えば、引っ越したとか、病気になったとか。あとは、ちょっとした理由で、ふと足を運べなくなった場合です。
良く「30日間、同じことを続ければ習慣化する」などと言われますが、患者さんも同じことが起こります。
つまり、30日間連続で、足を運ばなければ、「来ないこと」が習慣化するのです。
対策は簡単です。
来なければならない理由を、ハガキ、DM、ニュースレター、メルマガ、もしくは電話などを使って、患者さんに伝えることです。
こうすることで、また来院し始めます。
３，患者のニーズがなくなった場合
これは、痛みが治ったりして、ニーズがなくなった場合です。行く必要がなくなるわけです。
素晴らしいサービスを受けて満足したとしても、来なくなるのです。
しかし、この場合は「他に困った方がいれば紹介して下さい」と伝えることで、喜んで家族や友人などを連れてきてくれるでしょう。
このように、それぞれに対策をしておけば、3割くらいの患者さんは戻ってきてくれます。
患者離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善されるといわれています。
既存患者さんに何もアプローチをしないと、1年で約40パーセントのお客さんが失われます。
いかに、既存の患者さんをつなぎとめ、リピートして頂き、「行きつけの治療院サロン」にして貰えるか。
これが、儲かるお店と、儲からないお店の分かれ目になるのです。
そして、既存客に忘れられないように、より良好な接触頻度を増やすツールとして、
ハガキ、DM、ニュースレター、メルマガ、もしくは電話などのツールはメチャクチャ有効です。
山本