「既存患者さんの年間の来院回数」はコントロールできない
こんにちは。
YMC株式会社の山本です。
今日は、
- 勝てる戦いをしよう
というお話をします。
僕らのような、治療院の経営者は、ほぼ例外なくリソース（資源）が限られています。
リソースとは、すなわち
- ヒト
- モノ
- カネ
- 時間
- 情報
- 知的財産
のことです。
多くの治療院の経営者は、常にこのリソースが不足しています。
「うちはリソースが余りまくっていて、超余裕♪」
って言ってる治療院の経営者に会ったことがありませんからね（笑）
こういった常に不足しているリソースの中で、目的を達成していく必要があるのです。
「限られたリソースを、どれだけ無駄なく有効に使えるか？」
この選択こそが「戦略」ということになります。
勝敗の差は、限られたリソースを、どこにどれくらい使うかの選択の差で決まる
例えば、海を泳いだことがある人はわかると思いますが、潮の流れに逆らって泳ぐと全くもって進みません。
潮の流れ逆らって進むためには、莫大なエネルギーが必要になります。
もちろん、人間の泳力では難しいので、エンジンがついている船を持ってくれば可能かもしれません。
しかし、そのリソースがないので「泳いで」潮の流れに逆らう選択をしたのであれば、その選択は正しいとは言えません。
不毛な戦いを挑むことになります。
つまり、戦う前から「負けることが確定した選択」ってことになるのです。
これと同じようなことが、治療院経営の現場で起こっています。
経営には
- コントロールすべきモノ
- コントロールしにくい（できない）モノ
があります。
「戦略」が失敗するときは､コントロールできないモノゴトに、多くの経営リソースを投入しちゃっているパターンが多い。
本来、コントロールすべきモノゴトに、経営リソースを投入することこそが「勝てる戦い」です。
でも、その「選択」を多くの治療院の経営者は間違えているんですね。
コントロールできることにリソースを投入せよ
実際、僕らがコントロールできることは、実はすごく少ないです。
たとえば、「他者の意志」が介在するものは、コントロールがしにくくなります。
代表的な例でいうと「既存患者さんの年間の来院回数」ってコントロールがしにくいです。
なぜならば、コチラでいくら来店頻度をコントロールしようとしても、患者さんは患者さんで予定がありますし、使えるお金も時間も限りがあります。
それに身体が絶好調で、まったく不調が起こらないと、来院しようとするモチベーションが湧かないですからね。
引っ越しや転勤があれば、物理的に通えなくなる患者さんもいますし。
もちろんキャンペーンとかで価格を一時的に下げたら、来院回数は増えるかもしれませんが長期的に改善することはありません。
つまり、コントロールがしにくいわけですよ。
一方、簡単にコントロールできるモノがあります。
それは「認知」です。
「既存患者さんの年間の来院回数」はコントロールできないが、「あなたの治療院の地域での認知率」はコントロールできる
よく考えると当然なんですが、
- 知らない店に行くことは絶対にできない
ってことはわかりますよね？
当たり前の話です。
言い方を変えましょう。
- あなたの治療院の存在は、地域の人からどれくらいの確率で知られてますか？
さてどうでしょうか？
あなたの地域の人口が30万人だったとして、その中のどれくらいの人が「あなたの治療院の存在」を認識していますか？
「たぶん、あまり知らないと思います・・・」
って声が聞こえてきそうですね。
でも、心配ありません。
「認知率」って簡単にコントロールできるんです。
そう・・・広告露出を多くしたら、簡単に認知率を10倍、20倍にすることができるんです。
認知率が10倍にあがれば、来院数も10倍に増えてもおかしくありません。
「既存患者さんの年間の来院回数」はコントロールできないかもしれませんが、「あなたの治療院の地域での認知率」は簡単にコントロールできます。
つまり認知率をあげるためにリソースを投入することは、「勝てる戦い」ってことになります。
どうやって「認知率」をあげたらいいのか？
山本