リピート率の目標と、値上げのタイミングは？
おはようございます。
YMC株式会社のヨリミツです。
本日も先生の経営に直結するネタをお届けしたいと思います。
よろしくお願いします。
さて本日は先生方の疑問、質問にお答えしたいと思います。
多くの質問が来ていますので一気には返答はできませんがひとつづつ回答していきます。
また今からでも、ご質問等ありましたら気軽にこのメールに返信していただければと思います。
多くの先生方に少しでも貢献できたら嬉しいです。
質問お待ちしています。
リピート率の目標と、値上げのタイミングは？
それでは質問を紹介して行きたいと思います
いつもメルマガを楽しく拝読させて頂き、ありがとうございます。
兵庫で整骨院をしております◯◯と申します。
現在、予約制で自費施術のみで運営しております。
早速ですが、質問させていただきます。
【リピート率について】
リピート率は、どれくらいの数値を目標にすればよいのでしょうか？
治療院によって計測回数や計測期間など様々だと思いますが、先生の考える基準値や計測方法などありましたら教えていただければ幸いです。
【値上げのタイミングについて】
現在、1回3500～5500円の施術を提供しております。
1回の手技時間は、お客様に明確に提示しておりませんが、大体10～15分です。
この価格を5000円～に移行していきたいと考えております。
移行しやすいタイミングなどありますでしょうか？
移行時の予約の稼働率や、値上げは一度に？段階的に？
などアドバイスして頂ければ幸いです
ご多忙中恐縮ですが、よろしくお願い致します
質問ありがとうございます。
先生の質問が多くの先生の疑問を解決する糸口になると思います。
本当に感謝いたします。
今回は少し説明が長くなるので、2回に分けて回答したいとおもいます。
リピート率の目標と、算出方法について
1分単価が200円を超えている先生は、結構な成功者ではないかと思います。
先生のさらなる業績アップにつながるキッカケを得てもらえたら幸いです。
リピート率なのですが、まずは4回までを8割リピートしてもらえれば良いのではないかと考えています。
それが達成できたら、LTVとの兼ね合いを考慮に入れて「利益が最大化」するように全体設計を作って下さい。
これらを考えて業績アップを測っていくのが、良いのではないかと思います。
先生ならLTVのことをしっておられるかもしれませんが、知らない先生のために説明をさせていただきます。
【LTVとは？】
Life Time Value の略称で「顧客生涯価値」という意味です。
前提としてなぜリピートをしてもらわないといけないかというと、多くの治療院では1度の来院だけでは利益が上がらないためです。
例を上げると、
新規の患者を獲得するのに4,000円＋その他費用500円とします。
そうすると初回の患者さんに要している経費は単純計算で4,500円となります。
そして仮に施術費用が5,000円だとします、そうすると
売上5,000円－（新規獲得コスト4,000円＋諸経費500円）＝粗利500円
上記の公式が成り立ちます。
500円の粗利では儲けが出ないので、ここでリピートという概念が必要になります。
（初回売上5,000円＋2回目売上5,000円）－（初回経費4,500円＋2回目経費500円）＝粗利5,000円
この上の式の様にリピートが発生することによってやっと利益が上がっていきます。
この様な理由からリピートして初めてビジネスとして成り立つのです。
そしてここで「顧客生涯価値（LTV）」という概念が出てきます。
顧客生涯価値（LTV）から何回リピートしてもらう必要があるかを割り出す
「平均で先生の治療院に来院する顧客が一定の期間で何度リピートするか？」
現実的に考えて、患者さんは一定期間でほとんどの方が卒業をされます。
それは引っ越しであったり、身体が治って治療院に用事がなくなったり・・・
理由は様々です。
ですが、とにかく一度は卒業してしまいます。
このLTVの平均値を出すことによって、
- 新規の顧客にいくらまでの費用をかけて獲得しても大丈夫なのか？
- また、どれくらいリピートをしてもらえば自分が考えている利益が上がるのか？
を予測できます。
今回の先生のケースですと、新規の方にどの程度の費用を要しているは不明ですが、4人の方が4回まで大体8割程度でリピートしてもらえたとして計算してみます。
※簡略化して今回の式は経費を差し引いていません
（5,000円×1回）＋（5,000円×4回）＋（5,000円×4回）＋（5,000円×4回）＝65,000円
この様に計算をすることができます。
そして4回目以降さらに6回までリピートを伸ばすことができたら、
（5,000円×1回）＋（5,000円×6回）＋（5,000円×6回）＋（5,000円×6回）＝95,000円
この様に大きく収益の差が出てきます。
ですのでまずは先生の治療院で
- どのポイントで一番患者さんが離脱しているか？
- どのようなアプローチをすると離脱するタイミングで離脱しなくなるか？
この2つのポイントの対策をしていくと、大きな成果を得れるのではないかと思います。
何かを改善する際は、施術提案の設計図や価格設定の変更を必要とする場合もありますので、このあたりも考慮にいれながら改善をしていけば良いのではないかと思います。
先生にとって良い案が浮かべばと思います。
今回は少し文章が長くなりましたので、次回2つ目のご質問にお答えしていきたいと思います。
それでは今日はこのへんで。
ヨリミツ