うちの患者さんは、自費をすすめても受けてくれない。地域柄、仕方がないですよ
お世話になります。
YMC株式会社の山本です。
「うちの患者さんは、自費をすすめても受けてくれない。地域柄、仕方がないですよ」
とおっしゃる方も多いと思います。
どうしたら、自費診療を受けてくれるでしょうか？
- 自費の進め方のトークを変える？
- もっとスゴイ施術を身につける？
- 新しい機械を入れる？
などの案がでると思いますが、実は、それだとなかなか成果が上がりません。
もっと、根本的なことにあります。
それは、
「そもそも、自費を払いたくない人を集めているから」
です。
「保険を使いたい人」が集まるように、ＨＰや看板などを作っているからです。
そもそも、保険しか受けたくない人に、自費は売れない
買わないと決めている人に、ムリヤリ買わせることほど、難しい物はありません。
そういう人に、どんなに流暢なセールストークでも、どんなにスゴイ施術でも、どんなに新しい機械でも、売れないものは、売れないのです。
スーパー玉出のお客さんに、超高級フランス料理は売れません。
「でも、山本さん、うちには、高齢者の保険の患者さんしか集まらないんです」
って言う方も多いでしょう。
そりゃそうです。
保険を使う患者さんの周りには、保険を使う患者さんしかいない。
保険を使う患者さんの紹介で、保険を使って欲しい患者さんが来る。
類は友を呼びますからね。
わりと極端なことをしないとダメ。
どうしたら良いか？
最初から、自費でも買う人をターゲットにした広告を作るのが一つです。
これは、コミットメントの問題です。
覚悟の問題です。
チラシやホームページの保険の料金を消す。
自費施術しか広告しないようにする。
すると、自費を払う気の人しか、そもそも来院しません。
こんな感じで、患者層を新陳代謝させるしかありません。
ふさわしくない患者さんは排出するしかない
「治療院」は、生きています。
生物と同じです。
食べたものは、ずっとお腹に留まるわけではなく、便として排出しないといけません。
排出しないと便秘になって、不具合をおこすわけですよ。
ちなみに、植物は排出機能がありません。
しかし、植物も、生きている以上、老廃物はたまるので、排出しないといけない。
そこで、植物は老廃物を葉っぱの中に溜めて年に一回、落葉するわけです。
自分の身体の一部を犠牲にする。
治療院も成長してくためには、
- 吸収→排出
という循環をしなければならない。
この循環のときに、顧客層を入れ替えて行くんです。
ちなみに、ヨリミツ治療塾も昔は、高齢者とか生保とか、よく来てたそうです。
でも、ある時期から、新陳代謝をし始めました。
良い患者さんを入れるために、ふさわしくない患者さんを排出したんです。
排出したら、そこにスキマができます。
そのスキマに、良い患者さんが、ポンポンと入っていく。
たまに、思い切ったように、
「今日から保険効きません！」
とガラっと完全自費に変える方も居ます。
もちろん、度胸は素晴らしいですが、そのぶん負担も大きいです。
スーパー荒療治ですよね。
体力がないと、そのまま死にます（笑）
ですので、徐々に、じょじょに・・・
- 吸収→排出→吸収→排出
と繰り返していく。
保険を使う既存患者さんはそのまま診て、新規患者のみ自費をすすめる。
そういうフローで、数年後には患者層が完全入れ替わるかんじで、良いのではないでしょうか？
山本