「特定の症状の専門院」で攻めることの間違った理解
おはようございます。
YMC株式会社の山本です。
- 「特定の症状の専門院」で攻めることの間違った理解
についてお話します。
マーケティングを学ぶと必ずと言っていいほど、
「他院と差別化しましょう！」
と習うと思います。
そのためには、
- 顧客を絞ってターゲッティングしよう
- ポジショニングが大事
ということ言われますよね？
これに伴って、
- 産後骨盤矯正の専門院
- 不妊治療の専門院
- アトピーの専門院
などと自分の治療院を打ち出してくるところが増えました。
まあ、方法としては間違ってはいないんですが、上記の絞ったターゲッティングは「手段」であって「目的」ではないってことです。
「顧客を絞る」のはあくまで手段であり、目的にしてはダメ
本来、ビジネスとしては、自院の「患者数を増やす」ということが目的のはずです。
そうですよね？
たぶん、産後骨盤矯正の専門と名乗ってても、腰痛の患者さんがメッチャ来たら
「うちは産後骨盤矯正の専門なんで、腰痛はお断りです！」
と断らないですよね？
だとしたら「患者数を増やす」ってことが最大の重要事項のハズなんですよ。
つまり、「特定の症状の専門院」で攻めている経営者は、ターゲティングや競合との差別化などの「手段」を意識するあまり、自分の院の「可能性」を不必要に狭めてしまっていることが多いのです。
特定の絞った顧客をターゲットにすることは、方法としては「あり」だけど、あくまで「手段」なんですよ。
本来の「目的」は「患者数を増やす」であるわけなんです。
ここの考え方は、非常に重要です。
「産後骨盤矯正の専門なんで」と特定のターゲットばっかり攻めるのはモッタイナイ
僕らが肝に銘じておくべきは、あくまでも、その地域の身体の痛みで困っている人の獲得が大事、ってことです。
「自分の治療院に足を運んでくれるファンの人数を、商圏エリア内でどう増やしていくのか？」
という勝負をしているわけです。
先ほど書いたように、既存顧客の深掘りだけが芸ではない。
むしろ「あなたの商圏エリア」から新規患者を獲得する最適な方法を常に模索しないとダメです。
そういう視点で考えたときに、「産後の骨盤矯正」で困っている人だけに好きになってもらうよう投資することよりも明らかに効率が良いファンの増やし方がいくらでもあるかもしれない。
簡単に言うと、違う症状の患者さんも獲得しに行くほうが、実は効率が良かったりする。
こういう話をすると、
「そんなことしたら、今までの産後の骨盤矯正が好きな既存のファン層が離れてしまうんじゃないの！？」
という方がいます。
当然ですがそのリスクは考えなければなりません。
しかし、それは彼女らがなぜ「産後骨盤矯正」に来るのかを見極める必要があります。
おそらく、彼女たちは「あなたの治療院が産後骨盤矯正だけの治療院だから来ている」のではなく、「自分のやって欲しい施術や設備があるから来ている｣のです。
この違いがわかりますか？
そうなれば、産後骨盤矯正に来る患者さんの価値を保ったまま、他の症状も狙える可能性がでてきます。
結論を言うと、
- 特定の症状に専門特化するのは「手段」
- 「目的」は「患者数の最大化」である
- 特定の症状に専門特化する「手段」以外にも「目的」を達成できる可能性は無限にある
ということです。
山本