治療院における「閑散期の対策」とは？
こんにちは。
YMC株式会社のヨリミツです。
今日は「閑散期の対策」について書いて行こうと思います。
各種メルマガや広告で
- 初月で月商◯◯◯万円！
なんてキャッチコピーを目にします。
しかし、これはまさに「キャッチコピー」で、実際に治療院を運営している方はわかると思いますが「最大瞬間風速」なんですね。
実際は経営を継続して行かないといけないので、単月で極端に売上が良くてもその後が悪かったらあまり効果的だったとは言い難いです。
私の治療院のスタッフでもイベントを設定した際に、一人で月間300万ほどの売上をだしましたが、その後のリバウンドは散々なものでした（涙
経営者としては心臓に悪いですよね。
おっと話が反れましたね。
今回は閑散期対策でしたね。
治療院経営を安定させるにはダメージコントロールの閑散期対策も欠かせません。
閑散期対策として、できることを具体的に考えていってみると、
- 来院の止まっている既存顧客にハガキ、電話、メールなどでアプローチをして再来院を促す
- 新規獲得を強化していくイベントを設定する
- 来院顧客向けにイベントを設定して購買を促す
こんな感じでしょうか。
あと細かい部分は、この3つの中でどの様な具体的な案を実行に移すか、です。
閑散期も「3つの指標」に分解して考えてみる
閑散期に売上を考えるときにも、３つの指標から考えることが必要です。
それは
- 新規
- 頻度
- 単価
この３つです。
これらに対してアプローチしていくことが、売上向上につながっていきます。
そして今回は実際にヨリミツ治療塾でやっている例を紹介したいと思います。
過去3年のデータをみると10月～3月程度まではうちの治療院は閑散期と捉えることができます。
このデータを元に、閑散期に入る前の5月くらいの段階で、3月までどの様な対策をして閑散期を乗り切っていくかを計画しています。
そしてその中でも新規が減って来る時期に合わせて
「初診料無料キャンペーン」を実施しています。
しかし、実際にはこのコンセプトだけではキャンペーンを成功させることは、けっこう難しいです
それにはある人間心理が絡んでいます、それは
- 期限
です。
人は期限ギリギリにならないと行動しない
では具体的な例を上げていってみましょう。
今が仮に10月1日だったとします。
A「初診料無料キャンペーンが10月31日まで」
B「初診料無料キャンペーンが10月5日まで」
どちらが焦りますか？
おそらく31日までの方は
「まだもう少し日にちがあるし、また次に考えよう・・・」
この様な心理状態になります。
そして最終的には来院を決める前に探していたことさえ忘れます。
しかし一方で、期限が切迫している5日だと。
「もうキャンペーン終わるじゃん、行けるかどうかすぐに検討しないと！」
この様な心理状態になり、来院への準備行動が始まります。
行ける時間、日程を確認したりという感じです。
みんな、忙しいのですぐに忘れるのです。
キャンペーンを見てもらった瞬間に来院への行動が促されないと人はすぐに忘れちゃうんです。
なのでどんなに良いアイデアのキャンペーンでも期限の設定方法を間違えると、
成功させることは難しいです。
すぐに行動してもらえる様に期限を設定しないといけないのです。
あなたも経験ありますよね？
期限ギリギリになって、極端に集中できて、今まで面倒くさがって片付けられなかった仕事を一瞬にして片付けられたり、とかです。
期限は恐ろしく人間をパワフルに動かすのです。
恐るべし期限効果ですね。
それでは今日はこのへんで。
ヨリミツ