治療院の売上があがらない本当の問題は？
治療院二階の事務所より
こんにちは、ヨリミツです。
治療院事業の経営相談なんかを、受けることがあります。
先日、このような相談を受けました。
相談者「先生は自費診療をしっかり取れているようですが、どのようにしたら少ない患者さんに自費診療を売ることができますか？」
質問の冒頭から、なんか変な感じがしました。
ヨリミツ「どうして少ない患者さんに対して自費診療を提供しないとダメなんですか？」
相談者「新規の患者さんがほとんどいないんです。へんぴな所で治療院をやっているので患者さんが来ないのです」
ヨリミツ「そうですか。自費診療を効果的に販売したいようですが、どうやって新規の患者さんを集客しているんですか？」
相談者「あんまり来ないんで。どこから来るんでしょう？」
このような、噛み合わない問答が少しあり、なにも結論が出ないままに会話が終わりました。
自分の治療院の売上アップを望んでいることはわかったのですが、今の一番の問題点について本人が気付いていない様子でした。
●治療院の患者さんがそもそも少ないのなら、新規を集客しないといけないし。
●ある程度の患者は来ているのだが、単価が低くて売上が伸びていないのなら、単価を上げないといけないし。
●リピート率が極端に低いなら、頻度が上がるように来店頻度のアップを強化しないといけないでしょうし。
こんな感じに「何が今の最大の問題か？」を把握する必要があります。
こういった、売上アップを阻害している最大の要因のことを、
●ボトルネック
と言います。
物事がスムーズに進行しない場合、「ある特定部分」が原因のケースがあります。
そんなときは、いくら他の部分を向上させても、その「特定部分」が妨げとなって、売上げアップしない場合が多いわけですね。
こうした「特定部分」のことを「瓶の首のように細く、詰まりやすい」という意味に由来し、ボトルネックと呼びます。
ボトルネックは、売上げアップのために、速攻で解決しなければならない部分になります。
まずは、そういったボトルネックを探し、
「よし、このボトルネックを解決していこう」
と解決策を実行していくのが一般的だと思います。
１，売上を伸ばすために何らかのボトルネックを見つける
↓
２，解決方法は何がある？何を優先するのが適切か？
↓
３，実行してみる。
↓
４，ボトルネックが解決しているかを検討。できれば数字として分析する。
↓
５，ボトルネックを解決できていなければ、他の解決の方法を変える。
↓
６，ボトルネックが解決するまで、その方法と妥当性を検討する。
↓
７，ボトルネックが解決し、全体の売上が自然に伸びる
これの繰り返しではないでしょうか？
しかし、今回受けた相談者の先生は自分の治療院の持っている「ボトルネック」が認識できてませんでした。
そうなると、売上げアップに対して、遠回りするわけですね。
今回の、相談者の先生は、単価、頻度をあげようとしています。
しかし、患者さんの数が少なすぎるので、労働に対しての最大の効果が得られません。
※もちろん単価アップや頻度を上げる工夫をするのは無意味ではありませんよ
私が思うには、まずはこの治療院さんには、新規の患者さんの入ってくる流れを作る必要があります。
それからリピート率を上げる戦術をしてみたり、単価を上げる戦術をしてみる。
そして、実際の現場とすり合わせながら運営していって、それから更に細かいところを最適化してくのが安全で、効率的でしょう。
このように治療院の売上を制限している要因をしっかりと本人が把握していないと、
「売上を上げるノウハウを教えてもらったのに全然効果がない」
ってことになってしまう。
これは、私としても、DVDや書籍を買って頂く先生も、全員不幸になってしまいます。
このようにならないためには、自分の現状を冷静に分析できるように、日々経営を意識することが大切だと思います。
あなたの治療院のボトルネックは、なんだと思いますか？
ヨリミツ