「バケツの穴を塞げ理論」の間違い
おはようございます。
YMC株式会社の山本です。
https://y-m-c.jp/post-7404/セミナーテーマは、新規集客です。
新規集客って、ホントに大事なんですが、めちゃくちゃ軽視されているんですよね。
その理由は、「治療院コンサル」が増えて「新規は重要じゃないよ」と言ってるからだと思います。
挙句の果てに、
「新規集客ではなくて、リピートが大事です！」
「広告費を使わずに、無料でＳＮＳ集客できます！」
という内容のコンテンツを、Facebook広告を使って新規集客しているコンサルが居るという矛盾（笑）
これ、デブがダイエット売ってるようなもんなんですよ。
リピートが大事なんだったら、お前が新規集客するなよ（笑）
さらに言うと、ホントに広告費を掛けずに集客できるんだったら、お前が広告使うなよ、と言いたい。
まあ話がソレましたが、とにかく
- 事業の発展には、新規集客が一番重要
ということです。
「新規集客」が成功しないと、「リピート率」も「単価」も上がらない
治療院経営のセミナーに参加すると、
「新規ばかりを追いかけては行けません！新規病になってはダメです！」
「既存患者を大事にしましょう！そうすると自ずと新規が増えます」
「穴の空いたバケツに水を流し続けても水が溜まらないですよね？だから、まずはバケツの穴を塞ぎましょう！」
と必ず言われます。
特に、王道系のセミナーに参加すると、絶対に言われます。
要は「新規を取るよりも、リピートが取れる仕組みが整えるほうが先よ」と言う理論が、「バケツの穴を塞げ理論」ですね。
でも、これは現実的に実践するのは不可能なんです。
「バケツの穴を塞げ理論」自体は考え方として間違ってないですが、既存患者だけにフォーカスしたら「現実的」にはバケツの穴は塞げません。
なぜか？
- バケツの穴を塞がったかどうかを判断するためには、水をバケツに流してみないと確かめられないから
です。
つまり、新規患者がたくさん来ないと、リピート率をあげたり単価をあげるための練習ができないし、検証回数があがらないんです。
「玉子が先か、ニワトリが先か」
みたいな話なんですが、現実的には、
- 新規が来ないと、リピート率と単価をあげる練習ができない
これが現実です。
なので、新規は取り続けながら、同時にバケツの穴も塞いでいく必要があるわけです。
つまり、一番重要なのは「新規」なんすよ。
AKB総選挙で考えるとビジネスは分かりやすい
「新規が取れないと、リピート率を増やす方法も、単価をあげるための練習ができない」
という説明をしましたが、他の方向からも「新規が大事」ということを説明できます。
- AKB総選挙
って知ってますよね？
実は、ビジネスってAKB総選挙と同じです。
通常の選挙と違って、一人一票ではありません。
いつ、誰に、何票、投票してもいいし、もちろん投票しなくても自由。
100人から1票ずつもらってもいいし、たった1人のファンから100票もらっても良いんです。
これがビジネスの仕組みです。
じゃ、ここで架空の人物「リノちゃん」がAKB総選挙に出るとして、得票数を伸ばすためにどんな戦略を取ったら良いと思いますか？
主に2つの選択肢があります。
- ファンの数を増やしていく戦略（水平的に魅力を増やす）
- 既存ファン1人当たりにもっと多くの票を入れて貰う戦略（垂直的に魅力を増やす）
この両者です。
ちなみに、「バケツの穴を塞げ理論」を唱える人たちは、「２」の考え方ですね。
「２」の基本戦略は、既存のファンのみに特別なサービスを提供したりする、などです。
※枕営業もこの「２」の戦略のひとつですね（笑）
理論上は「２」の戦略のほうが上手くいく気がします。
ところが、現実は「垂直方向だけ」に魅力は増さないのです。
既存ファンにより多く投票させることができている状態なら、市場においてより多くの人がリノちゃんのファンになるのは避けられません。
それに、本当に既存のファンだけへの限定サービスで「垂直方向だけ」に魅力を伝えたとしても、既存のファンの財力に限界が来ます。
リノちゃんから「枕営業」されたキモオタが超絶の金持ちで、毎年1億票を入れてくれるなら得票数を維持できますが、現実的にはあり得ません（笑）
キモオタも経済力に限りがありますし、そんな太客は単発で終わることが多いわけですよ。
つまり、AKB総選挙で、毎年上位に顔をだすためには「水平的に魅力を増やす」ほうが簡単だし上手くいくのです。
要は「新規客を増やす」ということですね。
こういった観点からも、ビジネスを成長させようと思うと「新規」がめちゃくちゃ大事なんです。
「穴の空いたバケツに水を流し続けても水が溜まらないですよね？だから、まずはバケツの穴を塞ぎましょう！」
というのは、もっともらしく聞こえますが、騙されてはいけません。
事業を成長させるために避けられない事実。
- 新規がたくさん入らないと、バケツの穴は塞ぐことができない
- 水平的に魅力を増やしていく戦略のほうが、実は理にかなっている
ってことです。
だから、新規集客を真剣に取り組まないとイケないです。
山本