Q.自費診療の回数券販売で、目指すべき成約率と、成約率を上げるコツは？
こんにちは。
YMC株式会社のヨリミツです。
本日も先生の経営に直結するネタをお届けしたいと思います。
よろしくお願いします。
さて今朝も筋トレからスタート。
筋トレにまつわるオーディオブックを聞きながら鍛えてきました。
朝筋トレのリズムに慣れると時間を有効活用できるしホント良いですよ。
今朝聞いた筋トレにまつわるオーディオブックは、わりとクダラナイ内容だったのですが学びになることもありました。
私も筋トレ好きですし、筋トレを広める活動したいなって思いました。
その中の一つに
- 今の日本に必要なのは定期検診ではなく筋トレだ
という内容があったのですが、日本のことを考えると「これは本質をついているな」と感じました。
定期的な筋トレを促すことで、20％くらいの疾病に対するリスクは減ると思います。本当に。
そんな感じでどこかで筋トレを広める活動していきたいですね。
さて、話は変わって、本日も先生から募集した質問に対して回答していきたいと思います。
Q.自費診療の回数券販売で、目指すべき成約率と、成約率を上げるコツは？
それでは以下に質問をご紹介します。
いつもメルマガを拝見させていただいています。
今回は質問・疑問を募集とのことなので、一度誰かに聞いてみたかったことを質問させてください。
当院では自費治療に額面が30,000円と50,000円のプリカを用意しています。
販売価格は30,000円プリカが25％OFF、50,000円プリカが30％OFFです。
それぞれ約10回分と約20回分なのですが、
新患に勧める場合プリカの成約率というのはどれくらいを目指せばよいものでしょうか。
現状、当院では新患への成約率は約50％で、内訳は30,000円プリカと50,000円プリカが半々といったところです。
プリカを購入せずに都度払いで続けられる方もおられますが、継続通院という観点からプリカを購入された方の方が治るまでしっかり通われるので、プリカの成約率を高めたいと考えています。
目指すべき成約率と成約率を上げるコツがあればご教授ください。
厚かましい質問で恐縮ですが、よろしくお願い致します。
質問ありがとうございます。
先生の質問が他の先生に、おおきく貢献していると感じます。
感謝いたしております。
さて「30,000円、50,000円のプリカを販売されている」ということなのですが、この金額の自費診療を販売できてることを考えると、先生は良い業績を出されているのではないかと思います。
おめでとうございます。
成約率50％というのは、この価格帯から考えると、良いのではないかと感じます。
ここでもし私が目標を設定するとしたら、成約率80％という目標を掲げてみると思います。
先生の価格帯で、80％の目標を掲げることは容易ではありません。
目標ですので、高く持つことが、さらなる業績向上に繋がります。
この方向性が良いと思います。
成約率80％になれば、追加投資なしで年間480万円も今より売上がUPする
例えばザックリ計算しますと30,000円と50,000円の成約率が50％。
この両者のプリカの価格の中央値が40,000円。
毎月40名に回数券をアプローチしたと仮定すると
40,000円×20／40＝800,000円（月間回数券売上）
800,000円（1ヶ月の回数券の販売売上）×12ヶ月＝9,600,000円
今の現状では回数券により「9,600,000円」の年間売上が想定できます。
それが成約率80％になると（計算を簡略化するために30名の成約としています）
40,000円×30／40＝1,200,000円（月間回数券売上）
1,200,000×12ヶ月＝14,400,000円
80％になることによって14,400,000円の売上
14,400,000（成約率80％での年間売上） － 9,600,000（成約率50％での年間売上）＝4,800,000円
成約率が30％向上させたら、先生の治療院の売上は追加投資なしで年間に4,800,000円も向上させることができます。
480万も売上が伸びれば・・・
- 新たに人を確保できる
- 新たな新規集客にチャレンジできる
- 新たなセミナーやプログラムに参加できる
- 内装を心機一転できる
などなど
例を上げるとキリがないくらい先生の治療院の状態を良くするためのアプローチを取ることができます。
成約率80％は容易ではないですが、チャレンジする価値はあると思います。
がんばってください。
自費診療の回数券販売のコツは「データ」を取ること
先生のプリカの回数をみると10回、20回と、ある程度のボリュームの回数を販売する必要があります。
「あなたは治療回数が必要な状態」ということを顧客に伝えると同時に、「この回数を受ける必要がある」という妥当性をしっかり説明することが必要だと感じます。
あとは、
- どの説明をしたときに成約率が高かったか？
ということもデータとして手元に残しておくと、のちのち先生の資産になると思います。
以前、私も物事を判断するときに
「なんとなく、こんな感じかな？」
という感覚先行で判断をしていたのですが、これでは成果は安定しませんでした。
悪くいうと、行き当たりばったりを繰り返している人と、なんら変わりませんでした。
今ではこの悪いクセを直して、物事の判断は感覚ではなく「データ」で判断するようにしています。
人間の感覚は間違いなくあてになりません。
なんらかクロージングのトークを標準化して、どのパターンが成約率が高くなるかというのをトライアンドエラーでテストしていってもらえればと思います。
以上が今回の質問に対する回答になります。
先生への回答がなんらかの形で先生に貢献できると幸いです。
それでは今日はこのへんで。
ヨリミツ
<追伸>
うちの治療院のスタッフは回数券のクロージング率が8割を推移しています。