自費診療を売る秘訣とは？
こんにちは、ヨリミツです。
最近、小規模ながら新たに治療院を立ち上げました。
探りながらですが
「恐らくこれでいけるのではないか？」
と思われる企画もみつかってきました。
整体院をやろうとしていたのに、最終的には治療院になっているので、
かなり回り道をして時間はかかっていますが、着実に進んで来ています。
今回立ち上げている治療院は、整骨院と名乗ってはいますが自費診療が中心で、現在は健康保険の患者さんはいません。
自費診療にするには、治療の価値が金額を超えるか、もしくは、最悪でも対等でなければならない。
なので、色んな工夫が必要になります。
しかも、
「ただ、ただ、一生懸命頑張る」
なんてのは通用しません。
実際、一生懸命頑張っているスタッフの売り上げている分析したら、散々な数字でした。
健康保険を使う治療というのは、お店で支払う金額が少ないので、ハッキリ言って
「誰でも売れる」
わけです。
しかし、ドンドンと保険診療は厳しくなって来ました。
今後、約10％～15％は削減されるでしょう。
だから、自費診療を売るスキルを身に付けなくては、やっていけなくなります。
ただ、この保険診療のようなベルトコンベア式の治療に慣れしまうと、自費診療で売上を上げるのはかなり難しい。
では、どうしたら自費診療を売れるのか？
自費診療を売る秘訣とは？
これは、色んな要素が考えられますが、まずは自分の治療のポジショニングを決めることです。
●競合相手が全くいない
●その地域での唯一の治療がある
など、誰から見ても「そこに行かないと手に入らない」というポジショニングに居なければなりません。
しかも、それはラッキーで
「気がつけばお客さんが来ていました」
では再現性がないからダメです。
意図的にポジショニングするのと、色々やって偶然良くなったというのでは、スピード感が違うわけです。
あれこれやってラッキーで、ポジショニングが良くなったというのは科学的ではなくてロスが大きい。
だから、業績を上げるためには、意図的に、誰もライバルが居ないところにポジショニングする必要があります。
そのための秘訣は、何かでナンバー・ワンになることです。
別に、日本一とか、県で一番である必要はありません。
●患者さんの頭のなかでナンバーワン
になれば良いだけです。
お客さんの頭のなかで
「腰が痛くなったとしたら◯◯に行こう」
と、まっさきに思い出してくれるだけで良いのです。
患者さんの頭のなかでナンバーワンになるため、あなたはどんな活動をしていますか？
ヨリミツ