年商10億円の会社がやっているセールスの作法
こんにちは。
YMC株式会社のヨリミツです。
2月も中盤に差し掛かってきていますね。
本当に時間の流れは早いですが、自分のペースで物事を進めていかないといけませんね。
寒い時期でやる気がなかなか出ないと思います。
そんなときは、
思い切って休んで気持ちをおちつけてから少しの時間だけでも集中して学びを深めていくという様な工夫も必要ですよね。
なんとか、やり抜いて行きましょう。
さて、今日はセールスの話をしていこうかなと思います。
今日のブログの内容も動画で視聴ができます。
1週間で1000万円以上売った美容業界のセールスレディ
先日、美容機器メーカーの社長とビジネスのお話をしてきました。
そのときの会話の中で、
「技術者は技術には詳しいんやけどセールスのことなんかはあんまり考えてないですもんね」
って、言葉が会話の中で出てきました。
治療院業界に限らず、技術職の職人さんは技術以外のことに目をそむける傾向が強いようです。
大企業で、製造と販売が完全に分離できているのなら技術者は技術だけをやっておけばよいのです。
しかし、私たちの規模感の治療院では、一つのことだけやっていれば良い環境の人は少ないのではないでしょうか？
自分の治療技術を適切に患者さんに伝え、買ってもらうスキルというのはやはり必要だと思います。
ちなみにこの美容機器メーカーの社長さんは女性なのですが、スゴイですよ。
過去、自分が現場でセールをしていたとき、1週間で1000万円以上売ることもあったり1ヶ月で1億円セールスしたこともあったそうです。
治療院業界では考えられない数字ですよね（汗）
年商10億円の会社がやっているセールスの作法
また一方で、私の大学院の同級生でかなりのやり手がいます。
彼も30歳になったばかりですが、かなりのセールススキルを持っています。
彼は年商10億円ほどの会社を運営していました。
（していた・・・という詳しい部分を書くと長くなるので今回は割愛させてください）
この二人に共通している部分は、セールスには一定のノウハウがあるということです。
しかも、それは体系化されている。
その一つは、
●顧客の買わない理由をあらかじめ潰しておく
というノウハウです。
この年商10億円の会社を経営してた彼のやり方が凄く参考になるので、紹介したいと思います。
彼は自分ではセールスにはいかずに、セールススタッフを雇ってセールスをするそうです。
つまりセールスプロセスを、全て体系化しているのです。
「こう反論されたら → こう切り返す」
という反論処理を体系化しているわけですね。
これをセールスマンに叩きこむそうです。
顧客が買わない理由を事前に考えておき、それに対しての切り返しの答えを全て考えておく。
これをすることによって、自分以外のセールスマンが、訪問先に行ってセールスをしても
同じような結果が出るような仕組みを構築しているんだとか。
やはりセールスが上手い人は、ここまでやるんですね。
買わない理由を全て潰しておく
これを治療院でのセールスに置き換えると同じようなことができますよね？
例えば、腰痛の自費治療が売りたいとすると想定するとします。
このときに、
- お客さんが買わない理由
- それに対する切り返し
これらをあらかじめ、考えておけば良いんですよね。
●この腰痛自費治療を受けることによってどんなメリットがあるの？
●健康保険を使った治療と何が違うの？
●どのくらいの頻度で受けなければならないの？
●どのくらいで治るの？
●なんで今、この腰痛自費治療をを受けなきゃならないの？
などなど…
ある程度、経験のある先生なら気がつくと思いますが、患者さんから来る質問ってパターン化してますよね？
多いようで、そんなにたくさんありません。
これを事前に準備しておくことによってセールスというのは格段に精度が上がります。
買わない理由がなくなれば、買うしかなくなりますので。
新人スタッフに覚えてもらうときにもこのアプローチは、かなり効果的です。
この反論処理マニュアルを自分の治療院でつくるのは、かなーり面倒です。
ですが、一度つくってしまえばあとは楽です。
たまに修正が入ったりしますがあまり時間はかかりません。
「野生のカンとその場のノリだけで何とか売ってきたけど、それをスタッフに教えられないんだよね…」
という先生は参考にしてみてください。
ヨリミツ