値上げするときに気をつけたい３つのことは？
こんにちは。
YMC株式会社のヨリミツです。
本日も先生の経営に直結するネタを、お届けしたいと思います。
よろしくお願いします。
本日は先生の質問コーナーです。
先生の疑問・質問にお答えしていきたいと思います。
本日は前回の質問の後半の回答となります。
回答が長くなったので、二つに分けて質問にお答えさせて頂いています。
それでは再度質問を紹介して行きたいと思います。
いつもメルマガを楽しく拝読させて頂き、ありがとうございます
兵庫で整骨院をしております◯◯と申します
現在、予約制で自費施術のみで運営しております
早速ですが、質問させていただきます
リピート率について
リピート率は、どれくらいの数値を目標にすればよいのでしょうか？
治療院によって計測回数や計測期間など様々だと思いますが、先生の考える基準値や計測方法などありましたら教えていただければ幸いです
値上げのタイミングについて
現在、1回3500～5500円の施術を提供しております
1回の手技時間は、お客様に明確に提示しておりませんが、大体10～15分です
この価格を5000円～に移行していきたいと考えております
移行しやすいタイミングなどありますでしょうか？
移行時の予約の稼働率や値上げは一度に？段階的に？
などアドバイスして頂ければ幸いです
ご多忙中恐縮ですが、よろしくお願い致します
本日の質問は、先生の後半の質問部分です。
「値上げ」についてです。
値上げするときに気をつけたい３つのことは？
私の運営するヨリミツ治療塾でも値上げを何度かしたことあるのですが、ヨリミツ的視点にて回答をさせていただきたいと思います。
値上げもそれぞれの置かれている状況によってリスクの少ない方法論が変わってきますので、今回質問をしていただいている先生のケースにてお答えしたいと思います。
先生の状況ですと値上げをするにあたって考えないといけない部分は
- 集客経路は確保されているか
- 現在の予約稼働率、売上の水準はどうか
- どの程度値上げするか
この3つだと考えられます。
値上げをする前に今の予約稼働率は高いかどうか、そしてそれにより売上は想定していた程度でているかという点を確認する必要があります。
もし今まだ予約稼働率に余裕があるような状況ですと、値上げをすることによって顧客減による売上減少が起こる可能性があります。
予約稼働率、売上が想定より低い場合は、少し値上げを待ったほうが良いのではないかと思います。
そして現状で予約稼働率が高まるように、リピート率を高める施策をテストしたり、新規の集客に今まで以上に力をいれて全体の稼働率を高めて行くことを優先したほうがリスクが少ないです。
そして、全体の稼働率が上がった段階で、ついに値上げに踏み切ります。
値上げ率なのですが一気に値上げをしてしまうと、顧客が一気にいなくなってしまう可能性がありますので、リスクを避けるという観点から段階的に値上げすることをおすすめします。
値上げ率なのですが現状の売上に対して大きな売上減少のリスクを避けていくという観点からは最大でも20％以内が良いと思います。
恐らく30％程度値上げをすると去っていく顧客が目立つ様になると考えられます。
計算して例をあげてみると
顧客100名×4,000円＝400,000円
30％の値上げをおこなって、30％の顧客を失ったと過程すると
顧客70名×5,200＝364,000円
この様に30％値上げを行い、その結果30％の顧客を失うと、瞬間的には売上は下がります。
あまりにも稼働率が高すぎて稼働率を下げたい場合は、大胆な値上げというのも可能かと思われますが、少し高い稼働率の想定では売上は下がります。
これを少し想定を変えて計算してみると
顧客100名×4,000円＝400,000円
15％の値上げを行って10％の顧客を失ったと過程
顧客90名×4,600円＝414,000円
この想定ですと稼働率は下がっているのに、売上は上がっているという理想的な状態を築き上げることができます。
もちろん、これらは机上の空論ですのでこの想定通りにいくとは限りません。
しかし価格に対して顧客がリアクションするというのは事実ですので、このあたりの想定をご自身で煮詰めて
「どの程度の値上げが先生の治療院にとって一番インパクトがありそうか」
という部分をシミュレーションしてみられてはどうでしょうか？
それでは今日はこのへんで失礼します。
ヨリミツ
追伸：
先生の質問お待ちしています、疑問、質問に依光がメルマガを通じてお答えします。
気軽に質問をしてください、お待ちしています。
あなたの質問が多くの先生に貢献します、多くの質問をお待ちしています