“遅れ”はセールスの死を意味する

2013年8月18日

治療院二階の事務所より

こんにちは、ヨリミツです。

先日、出張先のスポーツクラブで施術の回数券を、ある方に販売しました。

腰の治療をしている女性の患者さんでしたが、美容のメニューに興味があるそうでした。

美容の針のメニューだったので、「内出血する場合がありますよ」など、サービスの内容を説明していくうちに、その人はもう、買う気満々になってきました。

患者さん「先生、今日は時間がないので、次回に受けてみます」

ヨリ「そうですか、じゃあ今日は予約だけして、次に来たときに施術を受けるんですね?」

患者さん「そうです」

ヨリ「じゃあ回数券を、こちらで保存しておくカタチにしましょうか?忘れ防止にもなりますし、面倒がないですよ?」

患者さん「わかりました。とりあえずそんな感じにしておいてください」

ヨリ「じゃあ預かっときますね。では、回数券が◯◯円です」

こんな感じのやり取りが交わされました。

ここで重要なのが、

●今日は施術を受けないけど、本人が申し込むと言っているので回数券を先に買ってもらった

ということです。

本人は、『今この瞬間』が気持ちが高ぶっているときであり、申し込みたい瞬間なのです。

なので、今日は施術を受けないにも関わらず、その場で回数券を買ってもらいました。

遅れはセールスの死を意味する

『遅れはセールスの死を意味する』という言葉があるのですが、ご存知でしょうか?

人が感情が高ぶって購入する瞬間というのは一瞬しかありません。

もし今回のこのケースで私が、

「いえ、お代は次回の施術を受けるときでいいですよ」

なんて言ってしまったらどうでしょう?

次回の施術日の直前に、既に何かを衝動的に買ってしまっていて、財布にはお金が入っていないかもしれません。

もしくは、冷静にあとから考えたら節約したくなって買わなくなるかもしれません。

他にもいろいろ理由はあるでしょう。

こういうのが、いわゆる『セールスの死』です。

セールスに『次』はない

買いたいときは、買いたいのです。

基本的に、『次回買います』というセリフをお客さんに言わせてしまうか、『お金はまた今度でいいよ』と言ってしまうと、販売のタイミングを逃したと思ってください。

何回も言いますが、誰でも何かを買いたいタイミングは衝動的に訪れます。

以前、こんな話がありました。

私は時計が好きなので、時計屋にちょっと時計を見に行こうとフラッと寄ったときのことです。

欲しい時計があったのですが、高額なので、なかなか購入する決断ができませんでした。

しかし、店員さんに

「購入されたら、今日つけて帰れますよ」

と言われた私は、だんだんと買う気になってきて、最終的に私はその時計を買って帰りました。

これが、

「焦らずにジックリ考えてください」

なんて家に返していたら、ホントにじっくり考えてしまって恐らくこの時計は一生買わなかったと思います。

冷静に考えてそんなに高い時計は必要はないはずなんですから。

でも、私はそのときは、衝動的に、そして感情的に、時計を購入したいと思ったタイミングだったのです。

その、時計屋のセールスマンは、そういうことを理解していたのか、ちゃんと感情が高ぶっているときにしっかりセールスをしていました。

実際に買ってしまった今は、まったく後悔してませんし、むしろあのとき購入をプッシュしてくれたセールスマンに感謝しています。

仕事で苦しいときに、その時計をみて、「よしがんばろう!」と思えましたし、ホントに何度も助けられました。

あのときに、セールスマンが後押ししてくれなかったら、また違った人生を歩んでいたかも知れません。

気持ちが高ぶった瞬間を逃してしまうと『セールスの死』を意味すると同時に、お客さんが得られるはずだった未来を奪い去ってしまうことにもなるのです。

この考え方は、治療院の回数券や物販なども同じです。

「お金は次でいいですよ」

なんて良かれと思って言っていたら、次はないのです。

何回も言いますが『セールスの死』です。

『次で良いですよ』を続けていると、長期的に見ると現金をどんどん先送りしてしまって、あっというまにビジネスの衰退が近づいてきます。

しかし、感情が高ぶっているときに、しっかりセールスできたら、どんどん現金を先取りすることができるようになります。

同じ収入でも、

●今この瞬間に貰う1万円
●3ヶ月後に手に入るかも知れない1万円

とでは、雲泥の価値の違いがあります。

無論、『今この瞬間に貰う1万円』のほうが3倍くらい価値が上です。

これは、『遅れはセールスの死』という観点からも証明できますし、会計の観点からも証明できます。

『収入は早く、支出は遅く』は、会計学で言う資金繰り改善の常識ですからね。

カンの良い先生は気がつくと思いますが、

●今この瞬間に貰う1万円・・・自由診療
●3ヶ月後に手に入るかも知れない1万円・・・保険診療

ですね。

これを理解して実践すれば、あなたのビジネスは、今よりもっと繁栄することができるようになるでしょう。

少しのことですが積み重なったらすごく大きな差になります。

その辺を意識できる人が、成功者と言われる人になっていくのだと思います。

ヨリミツ