追加購入を提案する「アップセル」だけが、能ではない
僕らの最強コンテンツである、治療院経営プログラムの説明会セミナーをオンラインで開催します。
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こんにちは、YMC株式会社のヨリミツです。
先日、企業向けの健康セミナーを開催して欲しいとのことで、相手先の飲食業の会社に打ち合わせに出向いて行きました。
やはり売上は結構タイトなようで、ヨリミツの提案した通常プランでは予算的に厳しいということでもっとライトなプランはないですか、との相談を受けました。
（コロナで飲食業は大きくダメージを受けていますからね。これは本当に理解できますし、なんとかしてあげたい気持ちが大きいです）
私は即答で、
「ライトプランできますよ！スライドや事後アンケート、目標とする改善指標などを丁寧に用意しなければ可能です。しかも、このライト版の健康セミナーの費用は”食事券”で支払ってもらってもかまいません」
相手の方は、
「そうなんですね、それはこちらとしてもありがたいし、支払いやすいカタチです」
という感じで、その後、少し雑談をして、帰路につきました。
この会話を、経営的な解釈で分析してみましょう。
会話の流れとしては、
- ヨリミツの提案した通常プランでは予算的に厳しいので、もっとライトなプランはないですかとの相談
- ライトプランも可能。スライドや事後アンケート、目標とする改善指標などを丁寧に用意しなければOKと返事
でした。
解説をすると、これは「ダウンセル」の提案ですね。
「アップセル」という概念は多くの企業が使っています。
例えばマクドナルドで、ハンバーガーを買おうとすると、
「ポテトとドリンクもいかがですか？」
と提案されますが、この追加購入の提案が「アップセル」です。
しかし、今回は「ダウンセル」をしています。
「ダウンセル」とは、価格が予算オーバーで購入への意思決定ができないときや、顧客のニーズに対してサービスがオーバースペックである場合などに、廉価版のサービスを提案することを言います。
しかし、ダウンセルをするにもテキトーにしてはいけません。
事前にどのような「ダウンセル」として提案でるかを考えておきます。
３，このライト版健康セミナーの費用は「食事券」で支払ってもらってもかまいません
あまりにも安い金額で提供してしまうと、または簡単に割引提供してしまうとこちらの価値が下がる原因になってしまいます。
ですので、どの様にダウンセルをしたら価値を下げないかは事前に考えておきましょう。
この企業研修の費用を食事券で費用を支払ってもらうこと、これは「バーター取引」といいます。物々交換ですね。
受け取る価値が同じであれば、相手の持っている商材を見極めて、「バーター取引」をするのも相手が取引しやすくなる要因になります。
相手方の定価は利益が乗っていますから、それで費用の支払いができたら実質の割引価格ですからね。
しかし、ポイントは、「こちらの受け取る価値」はかわらないってことです。
さらにいうと、物々交換は、金銭のやり取りは発生しないので節税にもなります。
今回はこのような話になるのではないかと思い、事前にこのような会話の内容をシュミレーションしておいたので、結構スムーズな打ち合わせだったのではないかと思います。
また、食事券で払ってもらったさいの、食事券の使い方についても事前に考えてありました。
当然、相手の企業はコロナの影響でお客さんが減っています。
しかし、自分たちが提供するサービスを簡単に安くしてしまうとこちらの価値が下がってしまいます。
なので、今回、ヨリミツが考えている流れは、
- 食事券をもらったら、半分はうちの治療院のイベントの景品にさせてもらう。半分はスタッフ、友人、家族との食事で使わせてもらう。
- 景品に当選した人は、1枚食事券をもらえる。
- この飲食店は１人でいく様な雰囲気の場所ではないですし、治療院のスタッフにも協力してもらって「大切な方と一緒にお食事にどうぞ」と紙に書いたものと、その飲食店のチラシを一緒に渡す。
- おそらく誰かを誘って行くのでこのお店の広告になる。また食事券は割引券ではないので安売りにはならず、価値は損なわない。（結構まえのマクドナルドがこれで少し苦戦したのを覚えていますでしょうか？）
また企業向けの健康セミナーのサービスも安売りをしていないので、ヨリミツの提供する価値も損なわないです。
全体設計としてはこのような流れを考えました。
自社の売上はあげたいのですが、なにか協力して相手方の企業の売上回復に貢献したいってことから、この流れを考えました。
私は今回はWin-Winな取引ができそうだと感じています。
- 治療では景品として使わせてもらって十分に価値がある
- 純粋に食事に行くことも出来るのでこれも十分に価値がある
- しかも、相手方の企業の宣伝まですることができる！
ビジネススキルってこういうことに使わないとイカンとおもいます。
しかし、こういうスキーム（全体の流れ）も概念を知っており、なおかつ実行に移すための行動力が必要です。
こういうのはトレーニングしていないとできません。
先生も誰かを救いながら、自分にも利益があるようなカタチで多くの方とヘルスケアという事業で接点を持ちたくないですか？
それならばビジネスの勉強をしましょう。
私たちが運営している経営プログラムは、まさに「いま」募集しています。
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私たちと一緒に、全ての人が幸せになれるような、世界を、社会をつくっていきましょう！
それでは本プログラムでお待ちしています。
ヨリミツ