意思決定に大きく影響を与えるたった1つの簡単なアイディア
こんにちは。
ＹＭＣ株式会社の山本です。
最近、ベンチプレスを頑張っています。
目標は
●2019年12月31日までにMAX100kgをあげる
です。
2019年09月時点で、MAXはたぶん85kgくらいです。
うちの事務所にはプライベートジムが併設されてるんですが、重りが5kg単位でしかないので、正確に計測ができないんですね。
80kgは2〜3回くらいあがるんですが、90kgはあがらないので、たぶん85kgぐらいがMAXなんじゃないかと勝手に想像しています。
「山本さんがベンチプレスで何kgあがるとか、まったく興味ありません！」
って声が聞こえてきそうですが、意外とこれってあなたの治療院の売上ＵＰに関連しているんですよ。
どういうことか？
それは、「僕がなぜベンチプレスを99kgではなくて100kgを目指しているのか」ってことです。
人は「節目」に反応する生き物である
僕はなんとなく
「男ならベンチプレスのフリーウエイトで100kgくらい上げたい」
という程度で目標設定したんですよね。
90kgでもなく110kgでもなく、100kgを目標に設定しました。
ここがめちゃくちゃ重要です。
月収で100万円を目指す人は多いですが、90万円を目指す人は少ない。
年収も1000万円を目指す人は多いですが、900万円を目指す人は少ない。
マラソンも4時間切りを目指す人は多いですが、4時間10分切りを目指す人は少ない。
こんな感じで、人は「節目」を基準に、行動を変えます。
99セント→1ドルに値上げしただけで、売上が30％も落ち込んだ会社
とある書籍にこんな面白い事実が書いてありました。
二〇一一年、元アップルの部門責任者ロン・ジョンソンは、ＪＣペニー社の新ＣＥＯに就任し、その直後に特売廃止を全店舗の方針としました。
彼の戦略の要は、慣れ親しまれていた九九セント終わりの価格から整数の価格への切り替えでした。
たとえば、それまで、一八ドル九九セント、あるいは一九ドル九九セントだったデニムの半ズボンなら、それぞれ一九ドル、あるいは二〇ドルになりました。
この方針の理論的根拠は単純でした。
ゼロで終わっている価格は単純明快であるため、わかりやすさと誠実さというメッセージが伝わると考えられたのです。
ＪＣペニー社が価格戦略に施した小さな工夫は、一セントの値上げとはいえ、たしかに筋は通っていました。
ですが、この話で一番重要な点は、同社がこれは顧客のためになることであり、彼らはきっと財布で意思表示してくれるだろうと考えていたことです。
そして、たしかに顧客は財布で意思を示しました。
翌年、ＪＣペニー社の売上は、三〇パーセント近くも落ち込んだのです。
影響力の武器 戦略編より引用
こんな感じで、価格も桁が変わる「節目」によって購買行動が大きく変化するわけです。
消費者にとって99円と100円では大違いですし、999円と1000円も大違いなんです。
意思決定に大きく影響を与えるアイディア
この「節目」の効果を治療院ビジネスに応用すると色んなアイディアが湧いてきます。
例えば、価格設定は5,000円ではなくて、4,980円の方が心理的なハードルが下がるので売れやすいです。
あとはスタッフミーティングも1時間にするのではなくて、55分にすると心理的な負担が減るかもしれません。
患者さんの来院頻度も「節目」を利用するとコントロールしやすくなるかもしれません。
例えば、ポイントカードなどで「◯回来たら◯◯をプレゼント」など小さな節目を作ることができますよね。
こんな感じで、「節目」を上手に使っていくと、ちょっとしたことで他人をコントロールしやすくなります。
山本