既存患者の9割から、何回も回数券をリピート購入される、施術者の秘密
こんにちは。
YMC株式会社のヨリミツです。
昨日、うちの治療院で圧倒的な成績を叩きだしているスタッフと話をしたのですが、やはり秘訣がありましたのでシェアしたいと思います。
このスタッフは、
- 新規の院を開院してからずっと通ってくれている患者さんが多くいる
- 予約枠が常に8割稼働
- 回数券イベントをして販売したら1人で300万円を月間で販売する
- 既存患者の9割が、何回も回数券をリピートする
という高成績をあげています。
一方、昨年の4月に入った新人がいるのですが、この彼は、やはり成績が悪いです。
人生経験が少ないのもあり、全てにおいて未熟なので、それは今は仕方ないですね、今後に期待です。
「成績が良いスタッフ」と「成績が悪いスタッフ」の大きな違いが明らかにわかりました。
この「違い」は、回数券の成約率や、その後のリピートに大きくつながる重要な要素でもあります。
人気がない治療家は、患者さんの「症状」にフォーカスしてしまい、「患者さん」を診ていない
私が感じるに多くの治療家はその症状が大好きです。
- 症状を解決する
これに最も重きをおいています。
そして、これはおそらく誰のためかというと「施術者自身のため」だと思われます。
私の治療院にいる成績の悪い新人スタッフもそうです。
つまり、すごく重い症状を持った患者さんを「自分が治した」と自己陶酔に浸りたいのです。
そして、よほどのゴッドハンドでもない限り、このやり方は多くの顧客を惹きつけるには不十分です。
なので患者さんがリピートあまりしませんし、売上もまあまあのところで頭打ちをしてしまいます。
理由は、患者さんにフォーカスせずに、自分にフォーカスしているからです。
「こんな難しいこと知っていて、こんな難しい症状を治せるオレってすごい」
って思いたいわけです。
気持ちはわかります。
しかし、このマインドセットで多くの顧客を引きつけるのはかなり難しいです。
いろいろな運が働いて、極少数の方はこれを実現できると思いますが、数に入れなくてよいほど少数だと思います。
この成績の良いスタッフは、何をしているかというと
「顧客の人生を診ている」
この様に言っていました。
つまり、症状が良くなったあとに、この顧客の人生に待ち受けているものを提供しているのだとも言っていました。
なので根本的な問診の方法が違います。
相手の根本的に望んでいるものを引き出すための問診を行い、それをゴールにして一緒に頑張っていくというスタンスをとっています。
そして施術のスタンスも独特です。
「症状を取ることがゴールではなく、理想的な身体の使い方を自然にでき、素晴らしい人生を送ってもらうことがゴール」
というスタンスです。
施術のスタンスが変われば、症状を追い求める必要がなくなり、患者さんと長期的なお付き合いができる
良くFacebook上で、施術セミナーを販売している人が
「触っただけで◯◯が改善」
「たった5秒の施術で」
という文言で宣伝をしてますが、みなさんもおわかりの様に、これは注意を引きつけるためのキャッチコピーです。
実際に触っただけで、本質的な問題を解決することは不可能です。
もしかしたら、症状は瞬間的に取れるかもしれませんが、原因にアプローチするのは無理だと思います。
その優秀な施術者は、患者さんの人生を診ているわけなので、症状のみにアプローチすることが、顧客の人生を考えたときに、大きなメリットを与えられないとも考えています。
これらを問診の際、施術の際に患者さんに理解してもらっているため、多くの顧客からの支持を得ていることがわかりました。
つまり、まとめると
「問診方法、施術説明方法、施術方法が全て一貫性をもって、原因を解決しに行くアプローチであった」
と言えると思います。
またこのヒヤリングした日の夜も、男性の顧客と飲みに行くという様に言っていました。
まさに顧客を「人生のパートナー」として捉えていると感じました。
よくある施術家の悩みとしては、
「最初は回数券を買ってもらえるが、その回数券が終わるときが、お別れのタイミングになる」
という悩みがあると思います。
なので、この様な課題を持っている先生は、
あなたの今やっている施術スタンスを見直すことを提案します。
月間で300万円を販売する一人のスタッフが、なぜ売れるかというと、
- 施術のスタンスが違う
- 患者さんの人生に向き合う
ということです。
それを考えると、施術のスタンス、つまり問診、施術の方向性、などの施術の全体設計も変わってくると思います。
そしたら、
- 回数券が終わるときがお別れのタイミング
ということを少しは避けることができるのではないでしょうか？
その「月間で300万円を販売する彼」の考案した手技の秘密を知りたい方は、こちら
ヨリミツ