「サービス内容」「スタッフ」「販路」のど​れか1つで圧倒的にナンバーワン、残り2つ​は適切なパフォーマンスを保って差別化せよ

こんにちは。

YMC株式会社の山本です。

「ライバルの治療院と差別化したい・・・」

という場合に有効な方法について解説します。

あなたの治療院が、他院と同じなら、勝つことはできない

当然ですが、地域の患者さんに、あなたの治療院を選んでもらうためには、

「ここじゃなきゃダメなのよ」

と感じてもらわないといけません。

つまり、何らかのカタチで差別化をしなければ、選ぶ理由がないってことになる。

たとえば、

  • 施術効果がスゴイ
  • 値段が安い
  • 駅前の一等地にある
  • 夜遅くまで営業している
  • 受付の女の子が若くて美人でやたらセクシー

とか、まあ何らかの違いがあるほうが、選ばれ安くなるわけです。

このように、意図的にライバルと差別化することを「ポジショニング戦略」などと呼んだりします。

サウスウエスト航空に学ぶ差別化戦略の事例

このポジショニング戦略ですが、あらゆる業界で生き残りをかけて、厳しいポジショニング争いが繰り広げられています。

その中でも成功事例として、よく紹介されるのが、サウスウエスト航空です。

サウスウエスト航空は、LCC(格安航空会社のこと)の先駆けとなった企業ですが、今までの飛行機の概念をぶち壊しました。

  • 短距離フライトしか飛ばさない
  • 機内サービスを最低限に抑える(食事なし、映画なし)
  • とにかく低価格を維持
  • ユーモラスなサービス

というアプローチで差別化をしたわけですね。

こういった取り組みはファンを作ります。

LCCとしては、長期的に成功している唯一の会社らしいですよ。

「サービス内容」「スタッフ」「販路」のどれか1つで圧倒的にナンバーワン、残り2つは適切なパフォーマンスを保って差別化せよ

色んな方法で差別化はできますが、代表的なものは下記の3つで考えることです。

  1. サービス内容
  2. スタッフ
  3. 販路

一番、最初に思いつくのは、「1,サービス内容」での差別化ですね。

これは施術技術であったり、治療効果の違いで差別化させる方法です。

ただ、注意しなければならないことがあります。

治療家さんに陥りがちなのが、

「施術技術でしか差別化できない」

と思いこんで治療技術を追い求めてしまい、他が疎かになるところです。

実は、儲かっている治療院は、「1,サービス内容」だけでなく、「2,スタッフ」「3,販路」も圧倒的に差別化していることが多いんです。

他のライバル院よりもよく教育されたスタッフで、強い競争優位を保てますし、他の治療院よりも多く広告露出すれば、ライバルを突き放せます。

いろいろと考え方はありますが、

  • 3つの価値基準のうちのどれか1つで圧倒的にナンバーワンになる
  • 残りの2つの基準で、適切なパフォーマンスレベルにしておく

→例)「治療技術」と「スタッフの接客」は、そこそこ平均点のレベルだが、「圧倒的な広告露出」で知名度ナンバーワンになる

ってかんじで、差別化できますね。

サウスウエスト航空は、「1,サービス内容」「2,スタッフ」が圧倒的で、「3,販路」は平均点をとり成功したって感じでしょうか?

あと、意図的にポジショニングする際は、ライバルのリサーチをしなければなりません。

地域のライバルをリサーチして、独自のポジショニングを工夫してみて下さい。

山本