「ちょっとした言い方の違い」で売りにくいメンテナンス施術がバカ売れ
おはようございます。
YMC株式会社の山本です。
「ちょっとした言い方の違いで大きく結果が変わる」
というお話をします。
患者さんに自費を売るときに、何らかのセリフでオファーをします。
「この施術を受けると、今よりも快適に過ごせるようになりますよ」
とか、決まり文句ってあると思うんですよね。
このときの「ちょっとしたセリフの違い」で大きく結果が変わるときがあります。
ほとんどの人が操られるフレーミング効果
行動経済学には「フレーミング効果」と呼ばれるモノがあります。
人間は何かの選択を迫られたときに、何らかの「フレーム」をもとに判断してしまいます。
例えば、次の二つの質問に答えてみてください。
【状況】
致死率90％の謎の伝染病が発生しているとします。
あなたは、どちらの「対策」を選びますか？
【質問A】
●対策1：半分の住民が助かる
●対策2：五割の確率で全員が助かるが、五割の確率で誰も助からない
さてどっちを選びますか？
続きまして、同じ状況で「対策3」と「対策4」のどちらかを選んでみてください。
【質問B】
●対策3：半分の住民が亡くなる
●対策4：五割の確率で全員が亡くなるが、五割の確率で全員が助かる
どうですか？
過去の調査によると、最初の【質問A】では「対策1」を、【質問B】では「対策4」を選ぶ人が多くなると証明されています。
でも、これ、よく読めばどちらの質問でも同じ内容なので、どちらの質問も五割に収まるのが普通のはず。
おそらく【質問A】で「対策1」を選ぶ人が多いのは、「助かる」という言葉が影響をしていると思われます。
【質問B】では「対策4」を選ぶ人が多かった理由は、「亡くなる」という言葉が嫌だったんでしょうね。
こんな感じで、ちょっとした言葉の表現方法や、話す順番で、人間の判断は大きく変わることを「フレーミング効果」と呼びます。
さらに、人は利益を得る場面では
「確実に手に入れること」
を優先します。
逆に、損失をかぶるかもという場面では
「リスクを背負ってでも最大限に回避すること」
を優先する傾向があります。
このような傾向は、行動経済学では
- 損失回避の法則
と呼ばれます。
何かを得ることよりも損失回避のほうがモチベーションは高い
【質問A】では、「助かるかどうか？」というポジティブな利益にフレーミングしています。
この場合は、全員が死ぬリスクを避け、確実に助かる人数を確保したい心理が働くわけですよね。
ですので、確実に半分の人が助かる「対策1」を選びやすくなる。
一方の【質問B】では、「死ぬかどうか」というネガティブな損失にフレーミングしています。
この場合は、リスクを負ってでも、死なない人数を最大にしようとする心理が働きます。
ですので、誰も死なない可能性がある「対策4」を選びやすくなります。
フレーミング効果を治療院経営に活かすなら…？
以上のことから、メンテナンス施術などの予防商品などの場合は、
「損をしたくない」
って気持ちに訴えるネガティブな損失にフレーミングすると説得しやすいことがわかります。
たとえば、筋力をUPするようなメンテナンスの施術があるとします。
- 「この施術を受ければ、老後も自分の足で歩けますよ」
- 「このまま放って置くと、筋力が衰えて骨に負担がかかり、骨が変形する要因になります。そうなると寝たきりのリスクがあがりますよ」
こんな感じで、売れにくい予防商品の場合などは、ポジティブに訴える1よりも、ネガティブに訴える2のように表現した方が注目されやすく、説得しやすくなるわけですね。
「ちょっとした言い方の違いで大きく結果が変わる」
肝に銘じておきたいですね。
山本