新規患者は簡単に獲得できるが・・・
こんにちは。依光です。
私は、色んなマーケティングに関する本を読むのですが、
●オファーを強くしろ
なんて言葉をよく目にします。
オファーというのは、商取引の提案のことです。
治療院で言うと、
「1時間5,000円の施術がありますが、受けてみませんか？」
というのがオファーです。
無論、金額を安くしたり、様々な特典や保証を追加したら、オファーが強烈になっていきます。
通販のテレビCMなんかを見ていると、
「これを今から30分以内に買えば、もう一個付いてくる！」
などのお決まりのセリフがありますが、あれもオファーを強くしていることになります。
ビジネスの世界での定石として、
●抵抗できないオファー（The Irresistible Offer）をだせ
という概念があります。
「オファーを強くするって言ったって、どうすればいいのだろう？」
実際、色々とテストしてみないと、本当のところはわかりません。
そこで、新規に立ち上げた私の治療院で、様々なオファーのテストしてみました。
オファーを強くすると人は寄ってくるが・・・
最初は、
「初回お試し価格。6500円の施術を5000円で」
というオファーを出してみました。
これは、あまり安くし過ぎたら価値を感じてもらいにくいかもしれない、という私の考えでやってみました。
結果・・・
●反応なし
新規に立ち上げた、人の流れのない治療院では、オファーが弱すぎたようです。次は
「初回お試し価格。6500円の施術を2000円で」
とオファーを強くしてみました。
結果は
●2名来院
立ち上げたばかりの治療院には既存顧客はいません。なので、売上としてはかなりマズイ。
業績を回復させるには、新規をなるべく多く取らないといけない。そこで次は思い切って、
「初回お試し価格。6500円の施術を無料で」
というオファーに。
するとHPに記事をアップした瞬間に1名予約が入り、昼過ぎには電話問い合わせがあって来院。2日間で2人の新規が入りました。
この数字は、立ち上げたばかりの信頼性に乏しい治療院にとっては、結構な数字になります。
ただ、ここには色んな問題も当然でてきます。
「初回限定〇〇円割引」
という文言に反応した層は、「バーゲンハンター」的な要素を持っていて問題がある場合が多い。
つまり、価格にだけ反応してバーゲンを食い物にする層までも引き寄せるってことです。
「ただ安いから来た」
という来院動機の人が、通常来院より確実に多くなる。
これが、ネックとなるわけです。
今回の私の治療院の例でも、“通常6,500円の施術が無料”というオファーが強いので、新規は入るようになったのですが、ここから見込み患者さんを顧客に転換しないといけません。
そうしないと、0円なので、やり損になってしまうわけです。
ただ、無料→有料へのランクアップは一筋縄では行きません。理由は先程も言ったように「お金を払う気がない客層」が混じってくるからです。
現に、今まで初回無料お試しで来られた患者さんの中には、無断で来院のキャンセルする人も居ました。そういった方も混じってきます。
当然、そのようなモチベーションが低い人を有料の施術へと引き上げるスキルも必要になってきます。
具体的には、施術しながら顧客を教育し、次回来院を促すトークスキルですね。このスキルも、徐々に磨いて来ました。
まだ新店舗を出す前。
私は、自費診療を中心に施術をするスタイルに変化させていき「25分＝5000円」の単価での治療の提供をテスト的にはじめました。
施術を提供し始めた頃は、残念ながら離脱率が高く、4回目までで4人に1人しか維持できないという、散々な結果でした。
その後、トライ・アンド・エラーの繰り返しで、ここ最近では4人に3人は継続して頂くことに成功していました。
しかし、この数字は無料お試し価格で来院した患者さんのデータではなく、通常価格で来院して頂いた患者様の数字です。
なので、
「初回お試し価格6500円の施術を無料で、というオファーで来院した人が、その後、有料でも施術を受け続けてくれるのか？優良顧客になるのか？」
という結果は、まだ少し期間をとってみないと何とも言えません。気持ちとしては、なんとか短期間で業績を上げて行きたいものです。
価格というのは、“顧客の層を決めてしまう要素”であるのは間違いありません。
「初めての人に限り治療代金0円」
このチャレンジは、“望ましくない層”の患者様を引き寄せるかもしれませんが、“望ましい層”を多く拾えるのも事実です。
治療院というビジネスモデルで、「初回無料」というオファーを出している治療院を、私は日本ではみたことがありません。
※ありましたら教えてください。
ただ、見たことがないというのは、ある意味チャンスではないでしょうか？
すでに、皆がやり尽くしているようなオファーでは弱すぎます。
強烈なオファーを出して新規を取りまくるには、他と比較して際立たないといけません。
日本では、まだあまりみない「初回治療0円」というオファーは、２ヶ月もしたら十分にその結果はわかるはずです。
結果は、このサイトで報告しますので、楽しみにしておいてください。
必ず何らかの形で、あなたの参考になるでしょう。
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ヨリミツ