あなたの治療院の患者さんがリピートしない原因
こんにちは、ヨリミツです。
どのビジネスでもそうですが、患者さんをリピートさせることはすごく大事です。
誰もリピートしてくれなければ、ずっと新規客を取り続けなければなりません。
そうすると、ビジネスを維持するためのハードルが、かなり高くなる。
患者さんにとって価値がある物だったり、継続して欲しい物だったら、再びその商品を買うでしょう。
しかし、価値がなければ、当然買わない。
無価値なものには金を持っていても手を出さないのです。
これは「お金がある」「お金がない」という問題ではなく、価値の問題。
では、治療院における治療の価値は、どうしたら高めることができるか？
それは患者さんに「他人ごと」ではなくて「自分ごと」と思わせるようなトークをしたり、施術をすることです。
あなたが、ひとりよがりに価値があると信じている施術でも、伝えかたを誤ると無価値になります。
患者さんに施術の説明をするとき、単なる自慢話になってしまって、全く煙たい話になる場合があります。
たとえば、
「私は東京で１０年修行しましたから」
「私はいつも県外の施術の勉強会に出席してますから」
この様な会話をしている先生を、よく見かけますが、はっきり言って患者さんからしたら
「そんで私はどうなるの？？頑張ってるのはわかるんだけど」
と感じるわけです。
先生が勉強した結果、患者さんはどうなるのか？が伝わらなければ、いくら勉強していても、価値が伝わらない。
それに患者さんからしたら、先生には勉強しておいてもらいたいでしょうが、それより興味があるのは、
●自分自身がどうなるのか？
です。ぶっちゃけて言うと、無免許医であろうが、自分の病気を治してくれる人であれば、患者さんはそれでいいわけです。極論を言えば。
人間は「他人ごと」ではなくて「自分ごと」にしか興味がないんです。
相手が、本当は何に悩んで治療を受けているのかをヒアリングして、そして治療を受けることによって、その患者さんには、どんなメリットがあるのか？
そういったメリットを伝えなければ、患者さんは所詮、他人ごとなんです。
「メリット？そんなの痛みが取れることに決まってるじゃないか」
と言われそうですが、痛みが取れるのは当然として、痛みがとれたら何がしたいのかが重要なんです。
- 痛みがとれたら趣味に打ち込みたいのか？
- 痛みがとれたら仕事に没頭したいのか？
- 痛みがとれたら家族と快適に過ごしたいのか？
人によって痛みを取りたい目的は違います。つまり人によって価値観が違うのです。
それを理解しないままで誰にでも“同じ決め文句”を言っていては、あなたの施術の価値を高めることは難しいです。
なにせ、人それぞれ価値観がちがうのですから。
この問題を解消するには、問診する際に、患者さん一人づつの価値観を正しくヒアリングして、その価値観が満たされるような提案を術者が訴求してあげる。
そうすることで、患者さんからするとその治療には非常に高い価値がつきます。
わかりますか？
いくら価値の高いものでも、自分の興味のあるものでなければ、価値は薄くなるのです。
価値がキチンと伝われば、リピートは意図的に上げることができるようになります。
患者さんのリピート率が上がらないのは、もしかしたらあなたの施術ではなくて、コミュニケーションスキルに問題があるのかもしれません。
ヨリミツ