回数券の成約率をアップさせた5つの方法
こんにちは。
YMC株式会社のヨリミツです。
本日は
- 回数券の成約率アップの方法
について書いていきたいと思います。
よろしくおねがいします。
数ヶ月前から回数券の成約率の改善に取り組んで来たのですが、ここに来てやっと成果がでるようになってきました。
施術者が10名ほどなのですが、月間の回数券成約率100％を出したスタッフが2名いました。
スタッフは10名程度と少ないですが、成果としては、まずまず良いのではないかと感じています。
ここまでに回数券の成約率を上げるために行動してきたことを書いていきたいと思います。
新患1人対応するごとに「なぜ成約したか」「なぜ成約しなかったか」を評価した
今までは月の最後に集計を出していました。
しかし、この方法だと数字は取れているのですが一人一人の精度を上げるには不十分でした。
なにせ人間なので、なにをしたのか忘れてしまいますからね。
患者さんへの対応が終わった瞬間に、自己評価をすることによって復習になり、改善点がみつけやすくなりました。
データの集計を現場でやってもらうことにした
これまではデータの集計を運営者側がまとめていました。
運営者側がまとめていたのは現場に負担が少なくなるようにという配慮でした。
しかし、これを運営者がしてしまうと、現場のスタッフの数字に対する意識が甘くなり回数券の成約率を上げることが難しいのが現実でした。
現場のスタッフが回数券の販売の成否の記載をすることで、数字に対する意識が強くなりました。
り回数券成約に向けてフォーカスしてくれるようになり、精度が上がったのだと思います。
デジタル管理だけでなく、アナログで回数券の成約率を「見える化」するようにした
回数券の販売の成否を現場スタッフがデジタルに打ち込んで管理していたのですが、これでは成約率を常に意識することは難しいです。
なにせ、そこのシートにアクセスしないと数字は見れないので。
なのでデジタルでも記載してデータをとってもらい、現場でも回数券の成約率が見え見えになるように、壁にホワイトボードを掲げて記載するようにしました。
これにより自分の成績が良いのか、悪いのかを現場スタッフ全員が常に見える環境を整えたので、
成約率が悪い人は肩身が狭くなります。
肩身が狭い思いをすることにより、自分で改善の糸口を見つけやすくなったのも回数券の成約率が向上した要素の一つになっていると考えられます。
どうやって回数券の成約をしているか研修でディスカッションを行った
回数券販売の成約への成功事例、失敗事例を研修中に共有しました。
多種多様な事例に触れ多くの提案方法を習得できるようにしたわけです。
回数券の成約率が高いスタッフが、どのように提案しているかを共有します。
これにより、一人一人の回数券の成約に対する提案方法、意識の高まりが起こったと考えています。
書籍『影響力の武器』を全員で輪読しレポート提出をしてもらった
行動心理学で有名な書籍である『影響力の武器』を読んでゴリ押しセールスではなく、どのように人に影響を与えながらセールスしていくか、の学びを深めていきました。
1ヶ月で1章ごと読んで全員レポートを提出してもらいました、添削者は私です。
これを行うことによってスタッフ間、経営者との話し合いでも共通言語ができました。
「なぜ、このやり方をしているのか？」
の理解が深まり、スタッフ自身が戦略を理解し、納得して行動を起こしやすくなりました。
書いていくと、やったことはたった５個ですが、実際に実行に移していくと割と面倒ですし大変です。
しかし成約率を上げるには、やはり地道な改善努力が必要だと感じます。
回数券の成約率が課題になっている治療院は多いと思います。
この記事が一つの参考になればと思います。
しかし、まだ回数券の設定がない場合は回数券をまず設定してくださいね。
そして回数券はあるが成約率などの数字を測ってない先生は数字を計測してください。
そしたら次は回数券成約率アップに向けて、この記事を参考にしてもらえればと思います。
それでは今日はこのへんで。
ヨリミツ