回数券を販売すると、リピートを促すスキルがなくても勝手にリピートが生まれる
こんにちは。
YMC株式会社のヨリミツです。
本日も先生の経営に直結するネタをお届けしますので、よろしくお願いします。
さて4月になって、療養費を扱っている業界の整骨院などは焦っている方も多いでしょうね。
私が小耳に挟んだ情報では、保険中心の整骨院では、かなりの数のレセプトの返戻が出てきているそうです。
これは単純に考えると締め付けってやつでしょうね。
様々な情報が錯綜して、
「まだ保険はルールを守れば大丈夫だ」
などの情報もありますが私の意見としてはこれは楽観的な考え方で、
「いずれ保険はなくなるので、必ず対策を練っておかなければならない」
という考え方に改めた方が10年後に職が無くなるよりは良いと思います。
つまり、保険 → 自費という治療院の体質転換をはかって行かなければならないわけです。
そして、自費を販売するために、やはりオススメなのが、回数券です。
回数券を取り入れると、リピート率UPと単価UPが同時に達成できる
この回数券は、様々な場所、業種で行われており認知度が高いです。
たとえば、新幹線にも回数券がありますよね？
これを考えると、患者さんからしても受け入れやすい概念だと言えるでしょう。
さらに回数券は前売りですから後のリピート分まで先に売っており、キャッシュを先取りしているのでキャッシュフローが良くなります。
そして、当然のことながら「リピート」を強制的に生むことができます。
私もクライアントの先生と交流があるのでわかるのですが、多くの先生が顧客のリピートを適切に生むことができていません。
しかし回数券を販売することで、この弱点をカバーすることができます。
経営において売上を上げる要素は３つです
- 新規（患者数）×リピート×単価＝売上
そしてこれらの項目を向上させようとすると、なにが必要かというと・・・
- 新規（患者数）→マーケティングを強化しないと大きく改善されません
- リピート+単価→回数券を「販売」することでこの２つは一気に改善します。
というイメージですね。
しかし、ここで勘違いしてもらっては困るのは、
「回数券は用意するだけで売れるわけではない」
ってことです。
ここには「どの様に売るか？」というセールスの要素が関わってきます。
ただ、逆に言うと「セールスが上達」さえすると売れてしまうのも事実です。
回数券を販売すると、リピートを促すスキルがなくても勝手にリピートが生まれる
通常、回数券ではなくて、単回で施術を売るとなると、患者さんを適切に「リピートさせる技術」が必要になってきます。
しかし、回数券は未来の施術を1回目で販売しているので「リピートさせる技術」というのは多少弱くても問題ないのです。
つまり、施術者がするトレーニングとしては
- セールス ＋ リピート
だったものが
- セールス
このただひとつのスキルを磨くだけでよくなるのです。
これは1人治療院を運営している先生などには特に有効です。
1人治療院の先生は院の運営から施術まで全ての業務を、自分だけで担当しなければなりません。
多くのトレーニングに時間を割くとかなりキツイですよね？
でも、回数券を取り入れることで、セールスのスキルだけを磨けば「来店頻度UP」と「単価UP」が達成されます。
このようなことから治療院における回数券販売は、治療院の売上向上に大きく貢献してくれるのです。
職人芸を売りたい先生の中には、回数券を販売に否定的な方もいます。
結果が出ているのなら（十分な売上があるのなら）そのままのスタイルを貫けば良いでしょう。
- 売上の高さ=社会に認められている
ってことです。
先生の総合的なスキルを認めているので、患者さんはお金を支払ってくれています。
しかし一方で、今結果が出ていない（売上が考えているより低い）という先生はそろそろ気づきましょう。
- 社会が先生の総合力を認めていない=売上の低さ
です。
治療院における仕組み変更も「治療院の総合力を上げる要素」の一つです。
このあたりもう一度見直してみませんか？
それでは今日はこのへんで
ヨリミツ