「売りたい施術」と「売れる施術」は違う
おはようございます。
ＹＭＣ株式会社の山本です。
- 売りたい施術と、売れる施術は違う
というお話をします。
たとえば、「骨盤矯正」ですね。
カラダに詳しい専門家であればあるほど、
「骨盤矯正？骨盤なんてそうそう歪まないし必要ない」
というお話をされます。
ただ、世間一般では、「骨盤矯正」っていう言葉は認知されており、多くの女性は、なんか骨盤が歪んでいる気がする、と思っています。
だから、けっこう問い合わせがあるんですよね。
他にも、「耳つぼダイエット」もそういう傾向があります。
「あれだけで効果あんのか？」
という治療家も多いでしょう。
でも、意外と「耳つぼダイエットって興味ある！」って女性は多い。
ここで、カラダの構造に詳しい施術者であればあるほど、ジレンマを感じます。
「骨盤矯正だけやったって・・・」
「耳つぼジュエリーだけでは痩せないよ・・・」
と否定的な意見を持っている方も多いことでしょう。
僕は、まったく施術のことは、わかりません。
ですが、ビジネスという観点から、この現象をどう捉えたら良いかを僕なりにお話します。
「売れる商品」と「売りたい商品」はだいたい違う
往々にして、
- 売れる商品
- 売りたい商品
は別物です。
お客さんが欲しがる施術は、売る側にとって都合が悪い施術だったりします。
よく売れるけど、利益率が低かったり、あとは、本当はその施術は、お客さんのタメにならない施術だったりする。
たとえば、ダイエットを例に取りましょう。
お客さんはラクして、ダイエットをしたいわけです。
- 食事制限もすることなく
- 運動もすることなく
- 時間もかけず
なので、
「食べながら運動もしない努力なしで、たった10分で痩せる施術」
があれば、飛びつくわけです。
※あくまで、わかりやすくした事例ね
すなわち、この施術は、
「売れる商品」
ってことになる。
ただ、この施術は短期的には痩せたっぽく感じるが、長期的に持続しないという事実があって、利益率も悪いので本当は売りたくない、とします。
※あくまで、わかりやすくした事例です
ここで、僕ら売り手は、ジレンマが生じます。
「売れるから売りたい。でも、本当は患者さんのタメにはならないし利益も低いんだよな・・・」
本当に「売りたい商品」は、
- 食事を管理して
- 運動も適度にやらせて
- じっくりコツコツ努力をして
という、理論も完璧な王道のダイエット。
そんな根本的に健康な状態で痩せさせるダイエットメニューを売りたい。
そのほうが利益率も販売額も高いし、患者さんに取っても本当にメリットがある。
でも、その「売りたい商品」には、患者さんは興味をしめしません。
だって、食事制限して運動して努力が要するダイエットなんて、当たり前すぎて欲しくならないですよ（笑）
こういった「売れるものと売りたいものが違う」ジレンマが生じたとき、あなたならどうしますか？
ずばり、本当にビジネスが上手な人は、「売れる商品」を利用して、利益率が高く患者のためにもなる「売りたい商品」を売って儲けています。
どうやっているでしょうか？
まずは、子どもをコアラのマーチで釣るかのごとく
そもそも論として、ダイエットしなければならない人って、バカの状態です。
状態として「バカ」ってことです。
ドラクエで言う「毒状態」を状態のようなモノです。
状態異常ですね。
生活習慣が悪かったり、食生活が悪かったり、堕落した生活をして運動を全くしてなかったり、という状態異常です。
その「バカ」の状態の人が、
「食べながら運動もしない努力なしで、たった10分で痩せる施術」
をたった1回受けたところで、この先ずっと痩せるワケがない。
でも、欲しがりますよね？
子供が「コアラのマーチ」を欲しがるのと同じです。
与えたら与えるだけ食べてしまいます。
だから、まずは欲しがっているものを、エサとして与えるんです。
こうすることで、
- バカの状態の人が、目の前のイスに座ってくれる
んですよね。
この、お店の敷居をまたがせて、目の前に座らせることが、非常に大事なんです。
じっくり話を聞いてもらえる環境に、来させる。
こうすることで、
- バカ状態の人を、正しく教育できるスタートライン
に立たせることができるのです。
患者を「教育」できれば、本当に「売りたい施術」が売れるようになる
「バカ」の状態の人は、とにかく短期的に問題が解決する商品を探し求めていて、聞く耳を持ちません。
ですので、じっくりと時間をかけて教育しなければ、なりません。
「○○さん。この施術は確かに効果があって、短期的に痩せるかも知んないけど、根本的な解決にはなってないのよ。
本当は食事にも気を付けて運動もして生活習慣から変えなければならないのよ」
って感じで、コンコンと教育する必要があるんです。
ただ、その教育する場に来てもらうための手段として、
- 売れる商品
をまずは買ってもらって、何回か通ってもらうことが凄く効果的なんです。
そして、時間をかけて教育をして、
- 売りたい商品
をセールスしていくんです。
これって、お互いハッピーです。
なので、最初の「骨盤矯正」や「耳つぼダイエット」の件だと、まずは来てもらったら良いんです。
売れる商品なんだから。
そこで、回数券とかを売って、何回か施術をしながら、人間関係を作りつつ、すこしずつ「バカ」を教育するんです。
それで、本当に売りたい商品を、買ってもらうための土壌を作る。
こういった方法を取れば、色々なジレンマが解消されます。
もちろん、「最初から教育された人を集める」という方法もありますが、それはまた別の機会に。
山本
<追伸>
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