アメリカ系の集客コンサルが提唱していない効果的な新規患者の集客方法
こんにちは。YMC株式会社のヨリミツです。
以前、新しい治療院を立ち上げたときに、新規患者はなかなか入って来なくて困ったことがありました。
「うーん。こりゃこまったな・・・」
その時は、HPも未完成で、なかなか新規が入ってきません。
デジタルサイネージ（電光看板）も、導入しましたが、なかなか新規は入って来ませんでした。
当然ですが、新規の患者さんが入ってくるまでのプロセスは、おおまかに言うと以下の流れを辿ります。
１，認知
↓
２，興味
↓
３，行動
上記のプロセスで来院につながるので“店を見た途端いきなり即来院”なんて上手い話にはなりません。
よほど頭の中で
「めちゃくちゃ腰痛いけど、どこかに開いている治療院ないかな？」
などの“今すぐ客”なら入ってくれますが、そんなターゲットはそもそも少ないんです。
このように、新規患者が来院するまでのプロセスは、頭ではわかるのですが、現実問題として、実際に患者さんが入ってこないとキャッシュが回りません。
つまり、早急に改善させないとビジネスが死ぬ。
・・・ということで、
- 期限を切ったチラシのポスティング
- 日本古来からある対面でのチラシを配るあいさつ回り
今回は、その２つの方法をとってみました。
認知させるには対面が一番。
挨拶もしたことない人は、通りすがりの人と同じくらい認知されてません。
しかし、挨拶するくらいでも、認知度はかなり上がります。
いつも通っている道でお店の人が挨拶してきたらどうでしょう？
この瞬間から認知が始まっているわけです。
さらに今回は、僕が白衣を着て挨拶回りに行くという方法でチャレンジをしました。
白衣効果もあり、かなり認知度は上がります。
単純に白衣を着てウロウロしたら目立つわけです。
このやり方は、地域住民とコミュニケーションをとりながらビジネスをする地域では、かなり息の長い方法になります。
アメリカ系の集客コンサルが提唱していない効果的な集客方法
今のネット上にいる治療院集客の大手コンサルタントは、マーケティング先進国のアメリカの事例を元にしています。偉そうに言ってるコンサル達は、舶来物のノウハウを、わかりやすく解説しているに過ぎません。
ところが、このエリアを絞って、狭い範囲の自店舗の商圏を制圧する方法は、アメリカのマーケティングにはありません。
なぜかというと、アメリカは国土が広いからです。僕は以前アメリカに住んでいたのでわかりますが、“隣の家が10キロ先”なんてことがあるんです。
だから、商圏エリアを地道に足で回るってことが、ほぼ不可能なんです。そういった理由でアメリカでは通販的な営業手法が流行ったんですね。
ところが、日本は、狭い国土で地域共同体があって、人と人との結びつきが強い。
だからこそ、足を使って地域住民とふれあう、挨拶回りが効くし、エリアを制圧するだけで十分食っていけるわけです。
アメリカから輸入されたマーケティングノウハウに振り回されずに、日本独自の戦略も学ばなくてはなりません。
日本で営業しているんですから。
当然かなり時間はかかりますが、待っていても来ない新規をパソコンの前で待ち続けるよりは、店を閉めて近所を回ったほうが効果的。
ポスティングは、前回試したチラシで１０００枚配って３人の来院というデータであったので、これもエリアによっては有効です。
ちょっと試しに自分で新しいチラシを作って、２００枚ポスティングに行ってみました。
すると、ビックリしたことがありました。
確かに一部は若い世代の家が立ち並んでいますが、路地を一本奥に入ったらなんと高齢者ばかり。
一番来てもらうのに都合の良い店の周りの人を、インターネットでの集客はできないはずだと納得。
それと同時に、自分の地域住民に対する認識が違っていたことにも気づきました。
「ホームページやブログから地域の人が来ないな・・・」
とは思っていましたが、実際は、この辺りの地域は高齢者の割合が高く、パソコンはおろか、携帯電話すら持ってない人が多い地域。
「この地域は岡山駅からも近く、いわゆる町中で、高級住宅地でもある」
そう思い込んでいたのです。
私の勝手なイメージで地域性を予想して判断していたのです。
あなたも、新規出店するときは、こんな間違いをして欲しくはないですね。
しかし、これがわかれば、有効な集客対策をとることができます。
実際どんな感じで挨拶回り営業をするか？
では、今回の集客対策である、ポスティング＆対面での挨拶まわりを報告しましょう。
「ピンぽ〜ん」
・・・・
「ん、この家の人はいないな」
次の家で
「ピンポーン」
・・・
「ん？？、またいない？」
配った日は日曜日の昼〜夕方にかけてです。
若い世代の家庭は、ほとんど外出。
逆に、自宅にいる人は高齢者が多かった。もちろん地域差があるので、開業しようと思っている人はそれも確認したほうが良いですね。
※時間を使って練り歩いて自分で確実に確認したほうが事実がわかるので良いし、地域差があるので曜日、時間帯もチェック要素
ポスティングをしながら、道行く人には挨拶をして自己紹介をして、チラシを渡す。もちろん、各家庭を回りながら呼び鈴も押していきます。
たまに「うちの家はいいです」なんて言ってくる人もいます。
そうやって断られると精神的にダメージを喰らいますが、「すいませんでした」と誤りながら、心の中では「チッ」と舌打ちして、精神の衛生状態を保つようにしましょう。
もちろん、決して表情にも口にだしてはいけない（笑）
回っているうちに、お婆ちゃんがいて、話し込んでいると、
「腰が痛いんですよ」
と言い始めました。そうやって悩みを聴きながら
「ちゃんと治る可能性があるかどうか診察させてくれないか？」
といって家に上がり込み、徒手検査をして、身体の状態を教えて来ました。
「こうやって治療をすれば、ある程度は良くなりますよ」
ということを伝えて、ついでにコーヒーを頂いて帰ったことが、今日の収穫でした。
残念ながら今日の内に、治療に来てもらうことはできませんでしたが、このお婆さんは、れっきとした見込み客です。
こういった客層には、インターネットでのアプローチができません。
なにせ、その人は携帯電話すら持っていないし、メルマガ登録なんて不可能だし、パソコンも使うことも無理。
家にある固定電話と郵便物、そして対面での会話が、唯一の外部との接触方法なのです。
こういう地域には、対面での挨拶回りや、ポスティング、新聞折り込みなんかが、有効なアプローチ法だと考えられます。
その日は、１１時〜１７時までかけて、対面の挨拶回りマーケティングに出ていました。
意外と高反応で、特にスタートアップの時は、じゃんじゃん挨拶まわりしたほうが良いですね。
それでは今回はこのへんで
ヨリミツ