自費診療を販売するためのステップは「集客→セールス」という流れ
こんにちは。
YMC株式会社のヨリミツです。
本日は「自費診療」について書いていこうと思います。
治療院を取り巻く環境も変わってきていて、健康保険を使っていた治療院も、そろそろ自費診療を取り入れようと考えていますよね。
そこで今回は
- 自費診療を提供するまでのステップ
を紹介したいと思います。
自費診療を販売するためのステップは「集客→セールス」という流れ
ステップは大きく
- 集客 → セールス
です。
まずは集客です。
例えば多くの先生方は、今、「目の前にいる健康保険の患者さん」に自費診療をすすめようと考えますが、これはなかなか上手くいきません。
なぜなら健康保険だけで施術を提供されていた方は「安い治療」を望んでいるからです。
ターゲットが間違っているわけです。
なので自費診療を販売するには、まず
- 値段はそれなりでOKなので質の良い施術を求めている患者さん
を集めてこないといけません。
ここからがスタートだと思います。
これらの顧客を集めてくるには、HP、広告など、集客するための媒体が必要です。
また、それらを最適化するための広告改善、HP改善が必要になってきます。
次は、顧客に自費診療を買ってもらうためのセールスが必要です。
「なぜこの施術が必要なのか？」
「この施術を受けることによって、どの様な良いことがあるか？」
など、いわゆるベネフィット（顧客にとっての価値）を提供する必要があります。
施術者の経験値が高く、診ている症状に対して、どのようにアプローチすることが出来るか、を多く知っていれば、この提案は受け入れてもらえる確率は高くなります。
なので施術技術、症状に対するアプローチ方法などに熟練していることが好ましいです。
これらを無視して回数券や施術サービスをゴリ押しで販売すると、患者さんからのクレームに繋がります。
最近では、こういったケースが頻発するようになってきました。
それは「インターネットの発展」が背景にあります。
インターネットが発展したことで「ネガティブなクチコミ」が簡単に広まるように
最近、ポータルサイトなどに
「高い回数券を、無理やり売りつけられた」
などど書き込みをされてるのを、よく見るようになりました。
これは、後の集客に大きく影響するので、強引なセールスで患者さんにネガティブな感情を与えるのは良くありません。
セールスをする前に、事前にどのように提案するかなどをロールプレイして、練習しておくことが唯一の解決策かと思います。
また、どの様な環境において顧客は影響力を受け、購買に結びつくかも深く研究しておく必要があります。
重要なポイントは「無理に買わされた」と感じないようにセールスすることなんです。
自分は「無理にすすめていない」と考えていても、それは提供者側の意見であり、重要なのは「受け取り側がどのように感じるか」なのです。
「患者さんがどのように感じたか？」ってことですね。
継続して治療院を続けていくには・・・
- 施術技術だけでもダメ
- 集客だけでもダメ
- セールスだけでもダメ
つまり、トータルの総合力を上げていくことが必要です。
私の治療院でもこの総合力を上げるために半年以上かけて全体的に研修を行いました。
まだまだ未熟な部分もありますが、以前よりはステップアップしたと感じています。
なので、もし「自費診療を提供する」と考えている方は、この全体を考えてみてください。
そうすると患者さんにとって、自費診療が価値のあるもの、として受け取ってくれると思います。
それでは今日はこのへんで。
ヨリミツ