「今月、回数券の成約率が100％です！」
こんにちは。
YMC株式会社の山本です。
「今月、回数券の成約率が100％です！」
と報告がありました。
うちの経営プログラムの受講生の方が、掲示板で報告してくださいました。
新規患者さん6名にオファーして、6名の方が購入されているそうです。
金額は詳しく聞いてないですが、8回分の回数券と言われてたので、数万円はする価格帯だと思います。
すごいですよね～。
なぜ、こんなに上手くいくんだと思います？
回数券の購入率をUPさせる方法
いろんな要因があるんですが、
一番大きいのは、
- 人間が意思決定するときの判断基準の理解
です。
これを理解して、実際の現場に落とし込むことです。
もちろん、施術技術が良いことは大前提でありますが。
人間の行動心理は、かなり研究されつくされておりまして、それを上手に利用することでかなりコントロールできます。
行動心理学に関する書籍は多数出ているので、具体的な知識はそれらに譲るとして、
重要なのは「知識」として知っているだけではダメです。
実際の院内のオペレーションの中に具体的なアクションとして組み込む必要がある。
上記の先生が素晴らしいのは、それらの知識を生かして、
- 院内の掲示物
- トークの流れ
- 回数券の値段設定
を構築しているところです。
要はトーク内容はもちろんのこと、他にも色んなところに「仕掛け」がしてあるってことです。
「トークの内容」だけで、高額なメニューが売れるわけではない
トークの内容はもちろん大事ですが、トークだけで、なんとかしようとするのは難しい。
やっぱり、いろんな仕掛けを用意しておくことで、
- 合わせ技一本
のような成果が出るわけです。
本当に、できることはたくさんあります。
価格設定や、サービスを勧める順番、問診の仕方、声のトーンや姿勢、掲示物などによっても、売れる率は大きく変わります。
色々と工夫をしてみてください。
「成約率を高める要素はトークの内容だけではない」
ということに気がつけば、おおきな改善のチャンスが生まれます。
ぜひ、様々な部分を見直して見てくださいね。
山本