患者さんに高い価値を感じさせるには「高い価値です」と伝えるしかない
こんにちはヨリミツです
私の運営している治療院の一つであるヨリミツ治療塾では、毎週土曜日に技術研修会を開催しています。
目的は、技術の共有、知識の共有をすることで、治療の質を、全体的に常に上げることです。
今は、いきいき整骨院というほとんど自費の治療院を立ち上げたばかりで、色々とやることがあり、忙しいです。
「どのような顧客層がくるのか？来てくれる顧客はどのような時間帯が好みなのか？」
をテストしている最中です。なので、ここ2ヶ月程はヨリミツ治療塾研修会に参加していませんでした。
先日、体調を整えるために技術研修会の際に、久しぶりに身体の治療を受けようと思い、研修会の時間に合わせて研修会の会場に向かいました。
ガチャ、、、（ドアをあける音）
すると、女性スタッフの足がカエルのように足を曲げられて、なんともいえない姿で施術の研修を受けていました。
ヨリミツ「なんかすごいね（汗）これ男性スタッフだったら絶対にこの姿のまま悪戯されるよね。ところでこれはナシをしてるの？」
スタッフ「これは股関節の前の関節包を伸ばす手技の、技術共有をしてます」
ヨリミツ「へ～。これってどんな症状を持っている人が対象なの？」
スタッフ「これは・・・」
こんな感じの会話が、スタッフと私でかわされました。ハッキリ言って、この方法は、初めて見るやり方だったので、全く知りませんでした。
この技術のネタ元は女性フタッフ。彼女はすごく勉強家で、ヨリミツ治療塾でしている勉強会以外でも、自分で技術や知識の勉強をしているらしい。
すごく言いにくいが、治療に関する知識などは、私よりも彼女の方があると思います。そう、治療に関する知識は・・・
ただ「個人の売上」ということになればどうでしょう？
これは私のほうが、断然上になります。働く時間も、彼女の５分の３程にもかかわらず、私個人の売り上げのほうが高い値を出しています。
もちろん、技術が高いということは良いことです。その技術は必ず患者さんの早期回復に繋がり、患者さんにとっては良いことばかり。
しかし・・・
「高い施術技術 = 売上」
こういう構図には、なりにくいのも現実です。
稀にこれでも成功するケースもあるでしょうが、9割くらいの人は、これでは経済的な豊かさを手に入れることは難しい。
私も医療の技術、医療の知識を、時間を割いてかなり勉強してきましたが「高い施術技術 = 売上」を実感したことはありませんでした。
ただ、この施術技術と売上に、全く相関関係がないかと言うと、そういうことではありません。
実はこの「=」は「≒」これなのです。医療の技術レベルの高さは、まあまあ関係するわけです。
では、何をしたら「=」と「≒」の間のギャップを埋めれるのか？
それは、効果的なコミュニケーションスキルでしょう。
患者さんに高い価値を感じさせるには「高い価値ですよ」と伝えるしかない
コミュニケーションの中には色んな要素が含まれています。物事を伝える能力、良い方向に患者さんを導いてあげる能力など、細かく分けると何種類かに分類できます。
患者さんは施術だけを買いに来てるわけではなくて、オペレーションや接客なども加味しながら、総合評価をしています。
施術以外の部分でも価値も感じてもらって差別化をしなければなりません。
でも、価値っていうのは、患者さん自身は勝手に判断できません。コミュニケーションスキルを磨いて、こちらから価値を伝えることで、やっと伝わる可能性が出てくるわけです。
昔、おもしろいなーと思って観てた番組がありました。
ダウンタウン浜田の番組で「人気者で行こう！」。
そのなかのコーナーで「芸能人格付けチェック」っていうのがあります。
たとえば、ワインを2種類持ってきて芸能人に飲ませます。
一つは高級品。もうひとつは、普通の品。
さて、どちらが高級品でしょう？
みたいなコーナーです。
面白いことに、全然当たりません。
さらにいうと、正解の高級品を粗悪品と間違えて酷評する芸能人もたくさんいました。
良いですか？
ここで、
まじめな治療院経営者のあなたにとって・・・
「めっちゃ都合の悪い真実」を言いましょう。
お客さんは商品の価値がわからない
数百万円のワインと、1500円のワインを飲み比べたとき。
同じ条件で出されると、違いがわかんないんですよ。
優雅な生活を送っている芸能人でさえ（笑）
でも、お客さんが「どう感じたか」が全てなんです。
「商品自体の価値」は判断できないんです。だから、商品の価値を伝えてあげないといけません。
数百万もする超高級ワインでも、八犬伝の飲み放題の途中で、出されたらどうなりますか？
多分、気がつかないですよね。
では、どうやったら、あなたの商品の価値をコミュニケーションであげることができるでしょうか？
１，こと細かに説明する
２，先入観を利用する
３，ビジュアルで魅せる
価値を言語化して、こと細かに説明する
価値を言葉にして伝えてあげないと、お客さんはわかりません。
「〇〇地方の葡萄を原料とし、シューイチロウ・ヨリミツ醸造法により食に合う辛口ワインに仕上がりました。シューイチロウ・ヨリミツ製法とはワインをオリ上に浸しアミノ酸の生成を促す製法であるため、繊細でふくよかな風味が出ております」
先入観を利用する
何かの先入観を利用して、価値があると思わせます。
「このワインは、あの1本100万円以上するロマネ・コンティと同じ製法で作られています」
ビジュアルで魅せる
雰囲気で魅せます。たとえ、中身が1500円のワインだったとしても、渋谷セルリアンタワーホテル40階のバーで夜景を見ながら、バカラのワイングラスで飲むと・・・
「ま、2万円くらいかな？」
と思うわけです。中身のワインはローソンで買ってきても良いくらいです。それくらい、デザイン、パッケージ、周りの雰囲気って重要です。
いかがでしょうか？
実は、商品そのものの品質よりも、
「お客さんが理解できる」品質のほうが遥かに重要なわけです。
ただ、僕らは弱小企業です。だから、どこを工夫すれば、「お金をかけずに価値を高めることができるか」を、考えないといけません。
あなたの商品やサービスは、どう見せて、どう伝えれば、価値をあげることができるでしょうか？
ヨリミツ