美容系メニューの継続率が悪いが、どうしたら良いか？
おはようございます。
ＹＭＣ株式会社の山本です。
「ヨリミツ式オンライン講座」
という、限られたメンバーが切磋琢磨している講座を弊社では運営しています。
この講座は、年商7000万円の治療院を作るための知識（マインド・スキル・ツール）を６ヶ月で身につけて頂くためのものです。
また、自律するための
「考えるチカラ」
を身につけ、行動をして成果を出していただくことが目的です。
この講座では、課題が出されます。
その課題をクリアできないと、次のステージへ、すすむことができません。
ロールプレイングゲームのような感じです。
その課題の中では、
- 掲示板での議論
ってのもあります。
ネット上に掲示板が用意されていて、そこで、他の受講生とディスカッションをしなければならないわけです。
このディスカッションの中で、こんな話題がでました。
「美容系メニューの継続率が悪いが、どうしたら良いか？」
って議論です。
どうすれば良いと思いますか？
美容系メニューの継続率を上げたければ、継続しなければならない理由を伝えるしかない
これ、顧客教育の分野になるわけでして、簡単に言うと解決策はコレです。
- 患者さんが求めているモノを知る
- 施術によって、その求めているモノが手に入るよと伝える
- メンテナンスをしないことで求めているモノが手に入らなくなると伝える
このステップが必要です。
基本的に、患者さんは「何らかの変化」が欲しいわけですよ。
そして、その変化の先にある「良い未来」を求めています。
その未来の内容は、患者さんそれぞれによって、違うわけなので、求めているモノを知る必要がある。
んで、問題は伝え方です。
手を変え、品を変え、伝えなければなりません。
何を伝えるかって？
それは、
「あんたの求めているモノは、この施術で手に入りますよ」
「あんたの求めているモノは、この施術を継続的に受けないと手にはいらないよ」
この二つの内容です。
しつこく、繰り返し伝える必要があります。
この二つの情報を伝えることで、治療院で美容メニューを受ける理由がでるんですよね。
理由があれば、それは行動モチベーションになります。
動機がある人は、行動を起こす準備が整うことになります。
伝える手段や方法は、できるだけ多く持つ
しかも、僕らは、色んな手段で、しつこく繰り返し伝えないとダメです。
人によって、「ビクン」とくるポイントが違うからです。
だから、ありとあらゆる手段で、相手のビクビクポイントを刺激しないといけない。
例えば、好みのAVも、人によって違うわけですよね？
僕なんかは、脚フェチでして、ムチッとした脚に反応をしてしまうわけです。
なぜか、ニーハイソックスに異様に興奮をおぼえます。
・・・重要なのは、同じ現実に対しても、 個人によって感じ方が大きく異なるってことなんです。
「なぜ、そこでニーハイソックスを脱がす！？最後まで履かせとけYO！」
と思う人もいれば、思わない人もいるわけですよ。
同じ現実でも人によって受け止め方が違うのは、知覚に３つのプロセスがあるからだと言われています。
伝えるときの注意点１：人は「自分ごと」しか目に入らない
一つ目、選択的注意ってやつがあります。
要は、自分に関係する情報以外は、シャットアウトしてしまう脳ミソの機能ですね。
人は、今現在のニーズに関係のある刺激に反応します。
JKモノを観たいと考えていればJKのパッケージに目が行きます。
人妻モノの広告に関心を向ける可能性は低いですよね。
あと、人は、通常よりも刺激の強いものに反応する傾向があります。
表示価格から５００円引きの広告より、５万円引きの広告の方に目が行きやすいです。
そして、人は周囲の刺激の多くを意識から排除しますが、
- 突然のメール
- 突然の電話
- 突然の訪問
のような、想定していなかった刺激から影響を受けます。
あとの情報は、基本的に目に入りません。
伝えるときの注意点２：送り手が意図したように伝わるとは限らない
ふたつめ、選択的歪曲（わいきょく）ってやつもあります。
選択的歪曲とは、
- 先入観に合うように情報を解釈すること
です。
消費者は、ブランドや製品について、もともと自分が抱いているイメージに合うように情報をねじ曲げることがあります。
たとえば・・・
ある女優の作品で失敗したとします。
しかも、ガッカリ乳首だったと。
すると、その女優に似たような見た目の女性は、全部ダメダメだろうな、と勝手に解釈し始めます。
「ああ、またこのタイプの女優きたわ」
と勝手に決めつけます。
ただ、強力なブランドを持つ企業にとっては、選択的歪曲は有利に働きます。
好きなブランドのAVレーベルは実際よりも興奮するように感じられるし、好きな監督の作品は実際よりも抜けるように感じられるわけです。
伝えるときの注意点３：自分に都合の良い記憶しか覚えていない
最後は、選択的記憶ってやつです。
人間は、学習したことの多くを忘れてしまいます。
でも、自分にプラスになる情報は、覚えています。
このために、僕らは気に入っている女優のプロフィールはよく覚えているわけです。
でも、良くなかった女優は名前すら覚えていない。
まとめ
そのため、僕ら売り手は、要点を確実に理解してもらうために、
- シンプルかつ明快な
- 関心を引くメッセージを
- 繰り返し伝える
しかないのです。
メッセージの内容は、
「あんたの求めているモノは、この施術で手に入りますよ」
「あんたの求めているモノは、この施術を継続的に受けないと手にはいらないよ」
ですね。
これで、美容系メニューの継続率を、今よりも確実に上げることができます。
山本