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自費診療を売る秘訣

2倍の自費診療を売上げた、たった1つの指示とは?

投稿日:2013年6月8日 更新日:

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治療院二階の事務所より

おはようございます。依光です。


「売上を上げろ!!自費診療を売れ!!」


スタッフの動きが鈍いときなど、こんな感じで指示を出したくなりますよね。

患者さんが来ていなくて暇な時間があるときなんか、特に経営者はそういう感情になります。

基本的にスタッフと経営者は全く別物です。スタッフはリスクも負っていませんし、ここがダメなら次の職場へ・・・

なんて思っている奴もいるでしょう。そんな奴らに「自費診療を売れ!」「売上を上げろ!」なんて言ってしまうと反発するだけでしょう。

これは真面目で責任感のあるスタッフに言ったとしても、恐らく反発を食らうことになります。

治療家というのは、治療することが唯一の仕事だと思っていて、身体さえ治せば良いと思っている人がほとんどです。

「目の前の患者さんをできるだけ安く治したい。でも治療院からの給料はできるだけ多く貰いたい」

と思っています。経済の原理から言うと、完璧に論理が破綻してますが、そんなのはお構いなしです(笑)

そして、真面目で思い込みの強いスタッフほど、この考えから離れようとしません。

結果的に、そのスタッフの売上はなかなか伸びません。「できるだけ安く治すこと」が一番良いと思っていて、それが使命だと勘違いしているからです。 

そんなスタッフへ、「追加で何かを販売して売上を上げろ」という指示の出し方はすごく難しいです。

私の運営している治療院にも、例外なくそんなスタッフがいます。経営者としては困りますよね。

では、どのように指示を出すと、スタッフの気分を害さずに、かつ適切に売上が上がるか?

これは私も実際にしている方法なのですが、こんな方法が考えられます。


1、他のスタッフに伝えてもらう
2、自分の伝えたいことを行っているメルマガ、ビデオを見せる
3、「卓越の戦略」を使う





スタッフの気分を害さずに、かつ適切に売上を伸ばすための指示の出し方


【1、他のスタッフに伝えてもらう】

まず「1」なのですが、経営者自身がスタッフに直接指示を出してしまうと、ほとんどの場合に置いて、言葉尻がきつくなります。

経営者は金銭的リスクを負っていますから。当然そうなります。でも、その伝え方だとキツすぎるのです。

なので、なるべく自分の気持ちをわかってもらえているスタッフに、代わりにその人の言葉で伝えてもらいます。

これで、少しはマイルドになるので、反発をされにくいです。反発があっては人は動きません。


【2、自分の伝えたいことを代弁しているメルマガ、ビデオを見せる】

「2」については、自分の言いたいことを、第三者が代弁してくれると、反発の矛先は経営者には向きにくいです。

なにせ、発言しているのはビデオの中の人や、メルマガ作者という実績のある他人ですのでね。

現に、僕らが書いているこの記事も、このような形でスタッフの研修に使っていただいているということを聞きました。

院内の摩擦は売上の低下に繋がりますので、要注意ですので、経営者であるあなたが悪者にならずに、私達を悪者にしてください(笑)


【3、「卓越の戦略」を使う】

この「卓越の戦略」とは、3年ほど前に、70万円かけて参加したジェイ・エイブラハムのセミナーで教えてもらった戦略です。

別に特殊な目からウロコのテクニックではなくて、日本人なら誰もが持っている資質である「利他的」であれという教えです。

売上を伸ばしたかったら利他的で、顧客にとって最高の提案をしろというもの。

最高の提案であったら、そのサービスが高かろうが安かろうが薦めるべきだとジェイは言いました。

実際、最初にこの言葉を自分自身が発言したときは、かなり勇気が必要でした。

「売上を上げろ」ではなく「最高の提案をしろ」ですから。

これを言うことで、スタッフが間違えて理解して、結果的に売上が下がったらどうしよう・・・と思いました。

しかし、結果は不安を大きく裏切ることになります。

一人のスタッフは、次の月に同じメニュー、同じ客単価なのに、自費診療の売上を2倍近くにすることになりました。

すぐに全員が成果が出るというわけではないですが、たった一言、伝え方を変えるだけで、結果的に売上が伸びる場合があります。

スタッフに指示をだすときは、気をつけてみて下さいね。


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