自費診療を売るために効果的なプレゼン法
こんにちは。
YMC株式会社の山本です。
●自費診療を売るために効果的なプレゼン法
についてお話します。
治療院の先生は、人にプレゼンするのが苦手な方も多いかと思います。
「集客するために、ブログを書かねばダメだとわかってるけど、面倒くさいしニガテなんだよね…」
「自費診療を売るためのプレゼンの方法がわからない…」
という感じですね。
しかし、
治療院ビジネスを発展させるためには、必ず人に動いてもらわなければなりません。
動くとは、すなわち“買う”とか“来院する”とかのアクションですよね。
つまり今回は、YESと言ってもらって行動をして貰うためのプレゼン法をお伝えします。
とにかく“理由”をしめせ
たとえば、
「わたしの治療院に来て○○施術を受けてください！」
という主張があったとします。
チラシとかホームページは、おおまかに言うと全部そういう主張ですよね？
あとは、自費メンテナンスに誘導するときも、
「このままメンテンナスを続けてください！」
という主張をするわけですよね？
こういった“主張”をされた患者さんは、必ずこういう心理状態になります。
「は？なんで？」
ごくごく当たり前な反応ですよね（笑）
だから我々は、患者さんの「は？なんで？」っていう疑問を論理的に取り去らねばならないのです。
つまり、言い換えると、
●主張したら、理由をしめせ
ってことです。
例えば、チラシやHPならこんな感じです。
「わたしの治療院に来て○○施術を受けてください！なぜならば、こういったデータが示す通り、このままではあなたの健康が損なわれるからです」
自費へのメンテナンスならこんな感じです。
「自費のメンテナンスをやってください！なぜならば、こういったデータが示す通り、このままでは、また痛くなるからです」
というイメージですね。
“なぜならば～”に続く部分が“理由”ってことになります。
この“理由”が強烈であればあるほど、“主張”が受け入れられやすくなります。
例えばディベートでも、自分の主張（クレーム）を伝えるときは、
- 理由（データ）
- 論拠（ワラント）
を元にするのが鉄則です。
“理由”になり得るパーツとは客観的なデータとは？
「山本さん！何を示せば理由になりえますか？」
ってことなんですが、ざっくりといえば、
●客観的なデータ（エビデンス）→理由
になります。
たとえば治療院を売り込むとき、客観的なデータ（エビデンス）になり得るものの例で言えばこんな感じ。
- すでに施術を受けた患者様の声
- 持っている資格の提示
- プロフィールの提示
- 口コミサイトの高順位であることの証明
- 施術ビフォアフターのデータ統計
- 専門家の意見（書籍・論文）
- 身体のメカニズムの研究データ
ほかにも色々とありますが、１～７の理由を主張と一緒にしめせば主張が通りやすくなるわけですね。
あと、番外編として理由になり得るのが、
８. ストーリー
です。
このストーリーってやつは捏造であっても真実であっても、“理由”になりえます。
【心理テク】整骨院の患者さんに思い通りに動いてもらうための会話術
とにかく、
●主張したら、理由をしめせ
というルールを守っていたら、あなたの主張は受け入れられやすくなります。
頑張って理由になりえる資料を集めてください。
集客はその資料集めで、結果が決まります。
現場からは以上です。
山本