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自費診療を売る秘訣

患者さんが、ついついお店に入りたくなるような誘い方

投稿日:

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治療院二階の事務所より

こんにちは。YMC株式会社の依光です。

「患者さんが、ついついお店に入りたくなるような誘い方」

についてお話をしたいと思います。

先日、シルク・ドゥ・ソレイユの新しいショーである「オーヴォ」を見に行ったときのことです。

大阪で開催されており、岡山から家族で出向いたわけですが、会場に向かう途中に、面白いプラカードを持っている人を見かけました。


「〇〇ホテル。オーヴォ鑑賞券ご提示で15%OFF!」



オーヴォを開催する会場の、近くの高級ホテルの企画ですね。

オーヴォのチケットを見せると、そのホテルでの食事が割引価格で食べられますよってオファーです。

これって確かに、来店の動機付けになりそうなのですが、すごく違和感を感じるオファーに思えました。

その違和感とは・・・


「そもそも立派なホテルで食事をする層が、“単なる15%割引”というオファーに反応するのか?」



というものでした。

確かに割引というのは効果的なオファーということには、間違いないのです。

しかし、高価なホテルでの食事を促すためには、高価なホテルに合ったメッセージがあったのではないでしょうか?

要は、“15%オフ”だけ言っても、行きたくならないわけです。

まったく、魅力的ではないし、そそられないのです。

どうしたら、もっと魅力的なオファーになるのでしょうか?

それは、1つある要素を付け加えれば良いと思われます。


●理由を言う


これですね。



理由を言え


理由を言うと、強烈なオファーになりえます。

例えば、

2千個おむすび完売。誤発注救うTwitterの団結力がスゴいw - NAVER まとめ

これなんかが、良い例です。


「おむすび発注ミスりました..... 店内おむすびだらけです..... か、買いに来て下さいm(_ _)m」



つまり、

「おむすびの発注をミスって、たくさん仕入れてしまいました。このまま売れ残ってしまっては腐ってしまいますので・・・」

という“買わなければならない理由”がついています。

なので、近所の大学生たちが「仕方がないから買ってあげようか」ということで、ネットで話題になり完売したわけです。

理由を言うことで、

「そうだな。買ってもいいかな」

という心理が働きます。

ただ、理由と言っても、スーパーでおむすびを買う客層と、高価なホテルで食事をする客層では、グッとくるポイントが違います。

つまり、理由の付け方が大事なのです。

今回の例で言うと、高価なホテルを利用する層がグッと来る理由をつけたら、もっと成果が出たのではないかと思います。

「なぜホテルで食事をしなければならないか?」「なぜ15%割引なのか?」という理由を強引にでもつけてあげなければなりません。



「オーヴォを観た特別な1日にして欲しいので、ホテルからお祝いとして15%オフに・・・」

「家族での特別なオーヴォ記念日にして欲しいので、子供用のコースも無料でご用意いたします・・・・・・」

「お二人の忘れられないオーヴォな夜にして欲しいので、本来1,500円するオーヴォにちなんだデザートを無料で・・・・・・」

「オーヴォに出演した日本人が15人ですので、それにちなんで15%オフに・・・」




これは適当に考えた理由なので、もっと精査しなければなりませんが、とにかく理由をつけてあげると良いですね。

こういうことを、しっかり考えて自費メニューなどを作れたら、先生の治療院でも、予約の電話がひっきりなしに鳴るのではないでしょうか?



魅力的なオファーを作る練習をしよう


今回は理由をつけて、オファーを強くしようという話でした。

そもそも、

「オファーをする」

っていう行為は、あなたの人生において、避けては通れません。

ビジネスはもちろんのこと、恋愛でも、人間関係でも、絶対に必要なものです。

オファーがうまい人は、人から“YES”を貰うのがうまいってことです。

すなわち、より多くの“YES”が貰えるようになると、


●高額な施術でも患者さんが行列を作る
●能力の高いスタッフからもしたわれるようになる
●素敵な伴侶と生活を共にできる
●治療院経営も、人生もうまくいく



などが達成できるわけです。

学校教育では絶対に習わない「魅力的なオファーをする」というスキルですが、これが上手な人は、国家資格保持者よりも価値があります。



追伸:

こちら、若干席が余っているようです。

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