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接骨院,整骨院の集客専門YMC(ワイエムシー)株式会社

自費診療を売る秘訣

お金をかけることなく、しかも最短で売上をアップさせる方法は何だと思う?

投稿日:2014年2月24日 更新日:

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こんにちは。YMC株式会社の依光です。

全世界で7000億円以上の売上アップに貢献した、世界的コンサルタントである、ジェイ・エイブラハムは、僕らに質問しました。

「お金をかけることなく、しかも最短で売上をアップさせる方法は何だと思う?」

(うーん。なんだろ・・・。インターネットマーケティング?)

私は3年前に、ジェイ・エイブラハムという世界的なコンサルタントのセミナーに参加してました。

そのときにされた質問です。

ジェイ・エイブラハムの提唱した回答は意外なものでした・・・。



答えを言う前に、ちょっと話を聞いて下さい。

先日、日頃の移動手段として使う自転車を、買い替えました。

サドルが破れて傷んできたんですが、「修理するより新しいのに買い替えたほうが得だ」と思って自転車を買うことにしたのです。

はじめに向かった自転車屋は、今乗っている自転車を買ったところでした。

3階建ての大きな建物で、ある程度の数の自転車が店頭に並んでいるお店です。

少し店内を見ていると、若い男の店員さんが近づいてきて、商品の簡単な説明をしてくれます。


依光「すいません。大きなカゴが付けれて、自動でライトが付いて、変速機がついてる自転車が良いのですが、教えてもらえませんか?」



自分としては、かなり具体的な質問だったように思っているのですが、この若い店員さんは


店員さん「この自転車には、このカゴはつきません」「その値段なら、この自転車しかありません」



と、できない理由を教えてくれるばかりで、全く私の望みを叶えるような提案をして来ません。(私は自転車について詳しくないので、色々と提案して欲しかった)

さらに、


依光「この自転車のカゴに、このバッグ入りますか?」

店員さん「自転車が壁にかけてるので・・・」



同じ種類のカゴは、高い場所にかけてありましたが、脚立を使えば簡単に降ろしてこれる場所にありました。

しかし、この店員さんは一向に動こうとしません。


依光の心の中(こいつ面倒臭がって動くが気ないな~)

依光「すいません。少し考えます」



と、日本的な“お断りの名言”を吐いて、その自転車屋を後にしました。

結局、次に向かった大手スポーツ店で、

(色も派手で蛍光のオレンジ色で目立っていい感じやんか~!!)

と、見栄えの良いマウンテンバイクに心を奪われてしまい、衝動的に購入。

当初に探していた、カゴ付きの自転車ではないモノで、しかも予算を大幅にオーバーしながら買ってしまいました(笑)

ちなみに、オレンジ色のマウンテンバイクを買ったお店では、全くセールスをされていません。

私が、一人で盛り上がって「これをください」と店員さんに声をかけて買いました。

●最初のお店では良い自転車を提案されなかったので、買うのを辞めた
●次のお店で、ある自転車に一目惚れして、即効で買った


さて、この一連の私の購買行動ですが、どう思いますか?


将来の売上を左右する3つのポイント

このデキゴトで、私たち経営者が忘れてはならない大事なポイントが3つあります。まず1つ目は・・・

1,最初のお店で、良い接客や提案をされていたら、私は間違いなくそこで自転車を買っていた

ってことです。

全く自転車に興味がないのに、店に行くことはありません。なにせ、私はそこで自転車を買うつもりだったんですから。

そして、2つ目に大事なことは・・・

2,いま売れなかったことが悪いのではなくて、未来の売上も逃したことが悪い

つまり、最初に向かった自転車屋の損失は、

●今日、売れるはずだった自転車の売上 + 今後、また自転車を買い換えるときの未来の売上

です。

今回のマズイ接客で、私は「二度とこの店には行かないな」と思いました。

しかし、良い提案をしてくれる店員さんだったら、今後もこの自転車屋で買い続けることになったでしょう。

現に、今まで乗ってた自転車は、その店で買ったわけですから。

最後に3つ目は・・・

3,買う気マンマンだった私の接客をしたスタッフが、全くセールスのトレーニングをされていないド素人だった

ことです。


顧客生涯価値まで考えると恐ろしい損失に・・・

この若い男の子のスタッフには、わからないかもしれないですが、将来的なお店の損失としては、冗談言えないくらいの金額になると思います。

一度のマズイ接客で、そのときの売上だけではなくて、未来の売上も根こそぎ失ってしまうわけですね。

一人のお客さんが、今後も買ってくれるであろう売上を加味して考えた価値のことを、「顧客生涯価値」と呼びます。

これが、バカにできないのです。

「顧客生涯価値」とは、簡単に言うと、

●1人のお客様が、あなたのお店でどれくらいのお金を、将来的に使ってくれるのか?

ということです。

例えば、今までのお客さんのデータを平均すると、お客様は1年に2回来店してくれているとします。

パンク修理や、その他の部品を買ったり、家族の自転車も買うこともありますからね。

そして、平均5年間は、定期的に通ってくれているというデータが出ました。

それらを加味して、自転車屋に1回の来店でお客様が使ってくれるお金(客単価)が平均すると10,000円だったとします。

この場合の、自転車屋のお客さんの「顧客生涯価値」は、

10,000円×年2回×5年間=10万円

となります。

つまり、あの自転車屋さんは、その日の自転車代金である2万円だけではなくて、未来の10万円をも逃したことになるわけです。

これは整骨院でも同じです。

例えば、あなたの整骨院に1回の来店でお客様が使ってくれるお金(客単価)が平均すると2,000円だったとします。

さらに、今までの患者さんのデータを平均すると、お客様は1ヶ月の間に4回来店してくれているとします。そして、平均3ヶ月間は、あなたの整骨院に通ってくれるとします。

この場合の、あなたの整骨院の、患者さんの「顧客生涯価値」は、

2,000円×4回×3ヶ月=24,000円

となります。

「顧客生涯価値」=「平均客単価×平均利用回数×平均利用期間」

つまり、お客様1人を獲得すると、最終的に24,000円売り上がるということです。

逆に言えば、あなたの整骨院の若いスタッフが、マズイ接客をやらかすたびに、24,000円がヒラヒラと飛んで逃げて行くわけですね。


まずは、スタッフの接客サービスを整えないと集客する意味がない

儲かっている会社は、これらのことを良くわかっています。

なので、既存のお客さんを非常に大切にしますし、良い接客サービスや、良いセールスもしっかりとしています。

お客さんに接するスタッフ全員、必ず接客・セールスの研修をしているはずです。

今まで、治療院や医院の業界は、保険制度によって守られてきていたので「接客」「セールス」という概念がありませんでした。

なので、色々と遅れていますが、今後は過当競争により、これらの「接客・サービス」「セールス」 が、しっかりとした治療院しか生き残れなくなるでしょう。

我々の整骨院でも、3年前から接客やセールスの研修会を取り入れています。

その努力が実って、一つの院で月間100万円以上の自費診療の売上があります。

しかも、その売上のほとんどを、私ではなくてスタッフが生み出しています。

こうなってくると、集客に対してお金と手間をたくさんかけることができます。

ぶっちゃけ、うちは月間20万円くらいを毎月使っても問題ありません。

つまり、良い循環にハマっていきます。

反対に、治療院内部のサービスが悪ければ、いくら集客にお金を使っても効果的ではありません。

穴の空いたバケツに水を流すようなものです。

あなたの整骨院では、

●治す気マンマンだった患者さんの接客をしたスタッフが、全くセールスのトレーニングをされていないド素人だった

ってことになっていませんか?

あなたの整骨院では、どんな接客や提案、セールスをしていますでしょうか?


追伸

ここまでお話したらわかると思いますが、

「お金をかけることなく、しかも最短で売上をアップさせる方法は何だと思う?」

という質問に対してのジェイ・エイブラハムの回答は、


「顧客と接する全てのスタッフに、接客・セールスの研修をせよ」



でした。

確かに、スタッフの研修することって、経費は全くかかりません。

であるにもかかわらず、最も売上を生み出すインパクトのある仕事なんです。

研修を徹底することで、お金をかけることなく、今すぐにでも売上はあがります。

ちなみに、ヨリミツ治療塾のスタッフ研修のやり方はこちらで公開しています。




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