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自費診療を売る秘訣

『伝える』ことで、治療院の売上は飛躍的にあがる

投稿日:2013年6月27日 更新日:

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治療院2階の事務所より

こんにちは、ヨリミツです。

先日、うちの治療院で理学療法士の先生に出張で来てもらっていました。

その理学療法士の先生に院内でインソールを提供してもらっている日が月に1回ありますが、その日なんです。

この先生には、出来高制で給与を支払っており、当院としても、顧客サービスの一貫としてインソールのサービスを提供さできるので大変助かっています。

理学療法士の先生は、柔道整復師や鍼灸師に比べて、動作の分析などに関しては、やっぱり長けています。

来ていただくことで、その辺の知識を少し分けてもらえるのもあり、スタッフのスキルアップに繋げるのにすごく有効です。

月に一回しかインソールの提供ができないのですが、その日に向けて、治療院のスタッフは患者さんに営業をかけて集客をしています。

でも、残念なことに、スタッフ間でも、どの患者さんに薦めていいのかわからなないスタッフもいるわけですね。

インソールなどの適応範囲に関しての理解度の深さが関係してたりして、なかなか最適な人に薦められなかったりするのです。

チョット専門的な用語を使うと、足底からのアライメントは、それより上のアライメントに対して影響があるので、足底からの影響を考慮できないということは、インソールだけでなく身体のアライメント異常に関しても理解度が浅いということになってしまいます。

でも、そういうスタッフに限って「わかってますよ」「こんな感じですよね」なーんて上手な言い回しで、わかったフリをするのです。

わかったフリをされてしまってはその人は今後成長は望めないし、治療院全体としてパフォーマンスが上がらない。

そんなスタッフに、上手に営業をして貰うためには、どのように伝えるか?

ココに頭を悩ませるわけです。

これはスタッフだけではなく、患者さんにも当てはまります。

指導管理を全然聞いてくれない患者さんっていますよね?

そういう人にも言えることです。

他の業界の例を持ってくると、「コピーライター(売れる文章を書く作家)」の業界では、面白い常識があります。

それは・・・




Not Read(お客さんは読まない)

Not Believe(お客さんは信じない)

Not Act(お客さんは行動しない)





ライターたちは、これらを大前提として、文章を書くのです。

読まない人に対して、読んでもらえるようにするには?

信じていない人に対して、信じてもらえるようにするには?

行動しない人に対して、行動してもらえるようにするには?

こんなことを、考えながら文章を書かねばならないのです。

ちなみに、この文章を読んでいる先生も、


「読まない」


というハードルを、何とか超えてもらうことに、成功していると言っていいでしょうね。

読んで頂ければ、次は「信じない」というハードルを飛んで貰わなければなりません。

そういう努力をするわけですね。

でも、最初は「読まない」というハードルを越えさせることに全力を尽くします。

例えば、

しつこく何度も、メールを送ってみたり。目を引くタイトルをつけたりして注意を引く努力をします。

メルマガで言いたいことが同じ内容だったとしても、タイトルや事例を変えて文章を書いてみたり。

そうやって、頑張って伝える努力をしているわけです。

3924fd88これは、ホリエモンも同じことを言っています。

これはできの悪い社員を教育するやり方と同じなんですけど。僕は最初会社を経営していて、最初誤解していたんです。できの悪い社員って一回言っても絶対分からないんです。同じミスをします。じゃあどうやってその社員はミスをしなくなるのか。言い続けるしかない。これも、5回や10回じゃダメ。100回以上言わないと、その部下は間違いをしてしまう。by堀江貴文


【ほぼノーカット】堀江貴文さん上告棄却緊急記者会見より

※決してこれを読んでいる先生がデキが悪いと言いたいわけではありませんのであしからず。

でも、伝えたいことはわかりますよね?

もし、先生がスタッフに対して、患者さんに対して、

「なんか伝わらないなぁ・・・」

と思うことがあるのなら。

何度も伝えてみたり、伝え方を変えてみたり、他の人に伝えてもらったりなど、方法はいろいろあると思いますが、



●伝わるまで伝え続ける




ことが重要だと思います。

かなり根気がいりますが、これこそが社長の仕事ではないでしょうか?

どんなに良いサービス、治療効果、実績があっても、それをちゃんと伝えなければ、患者さんは理解できません。

それを理解してからは、私自身の自由診療のリピート率が格段に上がりました。

なぜならば、正しく価値を伝える努力をして、試行錯誤しながら伝わりやすい方法を身につけたからです。

お金をかけずに先生の施術の価値を患者さんに『伝える』技術、方法を学んでみませんか?




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