治療院での継続課金の商品をスタッフでもクロージングさせる秘訣
治療院二階の事務所より
こんにちわ。
1歳の息子からの風邪を少しうつされてしまって、身体が少しだるい依光です。
高知で開催された水泳の試合に選手として参加していました。またこのときの話は後日するとして、
ついさっきですが、二階の事務所で本を読んでいることろに、受付の女性スタッフが、、、
受け付けスタッフ「コン、コン。失礼します。ちょっといいですか？」
依光「いいよ。なに？」
相談の内容はクレジット決済の定額課金に関すること。
受け付けスタッフ「◯◯さんという方が、継続メニューを申し込みたいと言っているのですが、今日決済をしてしまったら来月の課金を本日付けで引き落とすことになります。今月分は現金でもらっておいて来月からクレジット決済の定額課金にしたほうが良いですか？」
という内容でした。私に相談してくれたことで、
依光「いやいや、今日から継続課金のクレジット決済をしてもらおうよ」
ということになりました。
以前だったら、私に相談しないで、今月分は現金で払ってもらって、来月からクレジット決済で定額課金という話になっていますね。
そうなると、恐らく、来月からは患者さん都合で来なくなるというパターンになってしまっていたでしょう。
小さな「成功体験」を積み重ねる
継続課金のメニューというのは患者さんにとっては、1回の施術料金が安くなり通いやすくなるメリットがあります。
しかし、システムを、なぁなぁな感じで運用するとダメです。
継続だから安くしているのに、継続に繋げられず、単にサービスを安売りしただけという最悪のパターンになってしまう。
「セールスの死」と言う言葉があるように、感情が高まっている時にしっかりセールスをしないと「次の機会」というのは存在しないのです。（この話は以前にも記事として書いたと思います）
実際に自分自身で痛い目にあっているので、その経験から確実にクロージングできるようなパターンに改善するためのアプローチを今日までにしていました。
それが、今回の「最終的に継続課金へのクロージングが成約」へと繋がったのです。
具体的には、
月額21000円×3ヶ月（3ヶ月後から解約可）
のメニューを、販売することに成功しました。
ハッキリいってそんなに大きな金額ではないので、報告するまでもないのでは？と思ってしまう方もいるでしょうが、そうではないのです。
こういうのは、1回成功例を作ってしまうとスタッフがそのやり方に慣れて
「次も同じパターンで動くのは容易」
という意識になるです。
いまだ経験したことのないことこするのは大変なことです。
経験したことがないので、どの様に動くのが適切かを、判断しかねます。
こうなるのが普通だと思います。
しかし、1度経験のあることは2回目はなんとなくでも同じように動けばよいので、少し戸惑ったとしても動けます。
当然、3回めはもっと簡単です。
スポーツ競技の世界では、同じような事がいつも起こっています。
スポーツの世界記録更新などは良い例です。
驚異的な世界記録があり、長い間、誰もその記録は破れないと思っていても、一度誰かがその記録を破ってしまうと、2人目はすぐに出てきます。
一度、できてしまうと、2回目は、他の人でも簡単にできるようになってしまうんです。
スタッフへの研修は繰り返しが肝心
今回の成功に至るまでには、以下のプロセスをたどっています。
１，前回の継続メニューの成約失敗
↓
２，どうしたら成約するかの改善のアプローチを考える
↓
３，スタッフには「セールスの死」を説明し、感情が高ぶって購入したい瞬間にセールスをしっかりしていくことの必要性を説明
↓
４，そのような状況がきたらどの様に動くことが必要なのかをロールプレイ研修
この結果、やっと一連の流れができるようになったのです。
「プロになるには10000時間必要」とよく言われます。
これは、その人がプロと呼ばれるようになるまでに、どのくらいの時間をその物事に費やしたかという話です。
売上が上がるようなプロセスを創るにも、それなりの時間がかかるものです。
それでも諦めずに練習することが重要なのです。プロになるまでは
●費やした時間×質
という形になると思います。
ただ単に時間を費やしただけだと質は上がりません。
短時間だったとしても、すごく集中している人というのは、集中しないで時間を費やしただけの人より物事を上手に出来るようになっていたりします。
そのような事を考えながら仕事をしていると、振り返った時にはすでにプロになっていたりするものです。
仕事では同じような事が続くことが多くて単調になりがちです、でも単調ななかにも得るものもあるはずなのでくじけずにやっていきたいですね。
ヨリミツ