施術を売るためには「わかりやすさ」は最大の武器
治療院2階の事務所より
こんにちは、YMC株式会社のヨリミツです。
うちの治療院は、スポーツクラブとのコラボして分院展開をしています。
立ち上げの時は、週1回、私がスポーツクラブに行って、その施設内で治療院をやってみて、
そこで、本当にスポーツクラブでニーズがあるのか、小規模テストをおこないました。
集客プロモーションは、スポーツクラブ側がしてくれているので、こちら側には負担が少なくすごく助かります。
私がいない間の予約も、スポーツクラブ側のスタッフが予約を受けてくれるという形ですすめてくれるんです。
ここで、現場スタッフに
「どのメニューで、どのくらいの枠で、時間を取ればいいですか？」
と聞かれました。
私のやるメニューは3つ。
●マッサージ
●針治療
●矯正治療
このラインナップ。
ひとつの治療と考えれば20分～25分で治療が終了します。
しかし、できれば治療の成果が出ているのなら、早い段階で治療終了としたいわけです。
つまり、生産性を上げて行きたい。
という考えがあります。
しかし、
「治療の成果によっては時間が変動するんです」
なんてことを、スポーツクラブさんのスタッフに説明してしまうと、非常に予約が取りづらくなるわけですね。
結局、
「〇〇=20分、△△=40分という予約の取り方をお願いします」
という形になりました。
他社と組む場合は、やはり「分かりやすさ」は重要だなと、逆に思い知らされました。
わかりにくいと、相手先の運営者ではなく、相手先のスタッフに敬遠されてしまって、結局うまく行かなくなるでしょう。
予約を受けてくれたり、治療を受けるようにすすめてくれるのは、お客さんとの接触時間の長い現場スタッフですからね。
おっと、話を戻して・・・
この話は、来てくれる患者さんに対してもそうです。
●行うメニューがどのくらいの時間なのか？
●どんな効果があるのか？
●どんな施術をするのか？
●バキバキするのか？
●痛いのか？
色んな疑問や不安があります。
これをわかりやすく伝えるために、独自資料を作成したり、HP上で告知したり、直接質問に答えたりして、なるべく不安や、疑問の解消に務めるべきだな、と感じた瞬間でした。
わかりやすさは最大の武器
同じ環境で、ずっと過ごしていると、わかりやすくしているつもりでも、見えなくなる場合があります。
昨日は場所を変えて、治療をしてみて、思ってもない質問が何個か来たので
「ああ、こんな初歩的なことで悩んで不安に思っているんだ・・・」
と気付かされました。
治療院側は、毎日のように、治療にたずさわっているので、施術が日常なんです。
「この筋肉を緩めたら、ここの痛みは取れるやろ」
「このツボを刺激したら、こうなる」
とか、当たり前だったりします。
しかし、初めて施術に来ようとしている患者さん側からすると、治療なんて非日常です。
整骨院と整体院の違いすら、サッパリわかっていません。
「針を刺す」
なんて行為も、針をしたことがない患者さんにとっては、怖くて仕方がないわけです。
「身体に針を刺すなんてありえない！」
と思っています。
鍼灸師にとっては、針なんて毎日刺しているわけだから、感覚が麻痺しているんです。
ですから、ギャップが生じる。
このギャップを埋めるためには、
「初心者の視点に戻って、わかりやすく」
これが大切です。
あなたの治療院の中を見渡してみて、わかりにくいメニューや、説明文、などはないでしょうか？
自分のお店に来たことがない友達や知り合いに、チラシやホームページを見てもらってください。
「分かりにくい・・・」
と言われたなら、これを機会に改めてみてください。
こんな単純なことで、「治療院の収益が上がるんだ」ということを、実感する瞬間になるかもしれませんよ。
ヨリミツ