儲かっている治療院は「治療」を売っていない
こんばんわ。
YMC株式会社の山本です。
- 儲かっている治療院は、治療を売っていない
というお話をします。
過去にこのテーマで何回かお話をしたんですが、再度、掘り下げてみたいと思います。
われわれが売っているのは治療ではなく、その先にあるもの
治療に来ている患者さんは
「治療そのもの」
を買いに来ているのではありません。
ただマッサージや手技をされに来ているのではないわけです。
全く違います。
整体をしに来ることで得られる、
- 最終的な結果
を買いに来ているわけです。
たとえば、
「健康へ気を使っているという安心感」
「人とのコミュニケーション」
「施術を受けることでの満足感」
などですね。
これの意味がわかりますかね？
ドリルを買う人は、ドリルではなく「穴」が欲しい
ドリルを買うって、本当にドリルが欲しいんでしょうか？
突き詰めていけば、たぶん違います。
ドリルを使うことであける「穴」が欲しいものです。
さらに掘り下げたら「穴」を作ることで得られる「結果」を買いに来ているワケですよ。
- 郵便ポストをカベに設置したいのかもしれない
- 排気口の穴をあけたいのかもしれない
- インターネット回線の線を通したいのかもしれない
ってことは、ドリル自体が欲しいんではないことがわかりますよね？
これと同じことなんです。
合言葉は「箱を売るな、温度を売れ」
他にも、こんな事例があります。
これ、日経トップリーダーという雑誌に書いてあったんですが、
- 箱を売るな、温度を売れ
というスローガンを掲げて売上を伸ばしている、梱包材の製造販売の「ワコン」という会社があるそうです。
ここは、ダンボールとか保冷箱などを作っている会社ですが、こういう会社は普通は「箱」を売るのが仕事です。
ところが、このワコンでは「箱を売らずに、温度を売れ」と営業マンに徹底しているそうです。
この保冷箱を注文してくるお客さんは、医薬品や食品など保冷輸送が必要だから注文をしてくる。
でも、実際は、お客さんは自社製品を運ぶにあたり最適な保冷輸送の方法がわからないまま
「この箱を買っておけば大丈夫だろう」
と注文をしてくるんです。
ここで、お客さんの言うとおりに箱を売ったとしても顧客のニーズに応えられるとは限らないわけです。
実は、保冷箱を買わなくても大丈夫な場合もあるし、ちがう保冷箱を買ったほうが最適な場合もある。
なので、ワコンでは「なんで箱が必要なの？」って目的をしっかりとヒアリングして、最適な箱を提案するそうです。
お客さんへのヒアリングの結果
「保冷箱がなくても温度を保ったまま運べそうだ」
となれば箱を売らずに帰る。
お客さんからすると、
「え、あんた箱は売らんでいいの？」
と驚いて言われることがあるそうです。
そんな営業スタイルで会社は回るのかと思うかもしれませんが、お客さんも売り上げも増え続けているそうです。
「治療を売るな、結果を売れ」
これは治療院でも同じことですね。
治療に来る患者さんは「どういう結果が欲しくて」治療に来るんでしょうか？
ただ、痛みを取りたいからでしょうか？
そのあとにある目的までヒアリングしてますでしょうか？
たとえば・・・
週末の子供の運動会で、走らないといけないが、そこで息子をビックリさせてやろうという、父の威厳を保ちたいから治療院に来ているのかもしれません。
腰の調子を絶好調にして、不倫をしている若いあの娘との夜の営みで得られる男の悦びを買いに治療院に来ているかもしれません。
休みの日に娘が連れてくる孫を、何の心配もなく抱っこしてあげることで得られる満足感を買いに治療院に来ているかもしれません。
マラソン大会に出場して、ライバルより絶対に早くゴールして得られる優越感を治療院に買いに来ているかもしれません。
あなたの患者さんは、どんな最終結果を買いに来ているのでしょうか？
山本
追伸
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