たった20秒で整骨院売上100万円の差がつく“言葉のチョイス”入門
こんにちは、ヨリミツです。
最近、結構ハマってるラーメン屋が、治療院の近くにあります。
トロトロになるまで煮込んだ豚の軟骨を乗せたラーメンが売りの店で、今年で10周年だそうです。
そのラーメン屋で、餃子半額キャンペーンをやっていました。
ここのラーメン屋は最近、経営に力を入れていて、この店舗とは別の場所で、更にラーメン屋をしていたり、居酒屋をしています。
さらに、単価アップにも注力しており、ラーメンをオーダーする際に、店長やスタッフが必ず
「ただいま餃子半額キャンペーンをしているのですが、よろしいですか？」
と言って売り込んできます。
これはアップセルと言って、通常＋αでの追加注文をとって客単価を上げるものです。
マクドナルドが、わかりやすくて、
「一緒にポテトと、ドリンクいかがですか？」
と聞かれるのと同じ手法です。
一連のセリフのようになっているので、あまり気が付かないですが、客単価を高めていくには、この方法が凄く効果的です。
ちなみに伸びてきている企業は、ほとんどアップセルをしています。
タリーズコーヒーでも、コーヒーを注文すると、フードメニューを必ず勧めてきます。
この『追加で◯◯はいかがですか？』ですが、一言を加えるだけで、必ず一定数は売れます。
確率で言うと、売れる確率は、10人に売り込んで1人買うくらいの、10%くらいでしょうか。もちろん、状況によって変わるはずですが。
こうやって聞くと、
「ほんの少しの努力で、100円くらいなら単価アップが可能かもしれない」
と思えるのではないでしょうか？
「たかが100円だろ」
と、侮ってはいけません。
小さな努力をすることで、全体の単価を100円アップさせることができると、どうなるか？
1日の来客数が30人で、平均単価が2,000円、売上が60,000円の店があったとしましょう。
平均単価を100円アップさせたとしたら、30人×2,100円=63,000円になります。
これが、1年間続けば・・・3,000円×365日=1,095,000円です。
どうでしょうか？
たった、一言を添えるだけで、1年後には100万円以上の差になる可能性があるのです。
アップセルには、それくらいのポテンシャルがあるのです。
言葉のチョイス一つで売上は変わる
今回の餃子キャンペーンなのですが、私が感じた印象としては
「惜しい！！」
という感じです。
なにが惜しいのか？
それは、言葉のチョイスです。
こんな事例がありました。
ある焼肉屋で、食後のアイスを販売していました。
スタッフたちは、
「アイスはいかがですか？」
と追加購入を促すのですが、なかなか販売できませんでした。
しかし、その中で、一人だけ、ダントツにアイスの注文をもらっている店員さんが一人いました。
女の子のスタッフだったのですが、この様にお客さんに伝えていました。
「口の中がさっぱりする食後のアイスはいかがですか？」
この一言で、一人だけアイスの売上が大幅に変わっていたのです。
当然、同じ焼肉屋の中なので条件は一緒です。でも、売上は一人だけ大幅に違ったんです。
ほんの少しの言葉の違いで、伝わり方が大きく変わるのです。
今回の餃子の件も同じです。
日本語には色んな言い回しがあるのがポイントです。
「ただいま餃子半額キャンペーンをしているのですが、よろしいですか？」
の「よろしいですか？」の部分が非常にザンネンに感じました。
この「よろしいですか？」って、どんな意味合いで、聞こえます？
良い？
要らない？
オッケー？
など、色んな意味に受け取れるわけです。
これが、この餃子キャンペーンの「惜しい！！」という問題点なのです。
一瞬で判断してもらう際に、色んな意味に聞こえてしまったら、効果的にその人に伝わらないのです。
「よろしいですか？」
という言葉は確かに丁寧です。
しかし、意味が複数あって、言葉の意味に困惑するケースが出てきてしまいます。
そうならないために、正確に伝わる言葉で伝えなければならないのです。
そして、もう一つ大事なのが、「理由づけ」ですね。
何でもいいので、理由を付けなければなりません。
焼肉屋の例でもあったように
「口の中がさっぱりする」
という表現は、アイスを食べなければならない理由に当たりますよね？
今回の例で言うと、なぜ餃子が半額なのか？を付け加えるだけで成約率がアップするはずです。
半額になっている理由は、「開業10周年の記念イベントなので」ですから、
たとえば、
「１０週年記念のキャンペーンで餃子が半額なので、ご一緒にどうですか？」
と言ってみたならどうでしょう？
この言い方なら、あきらかに注文を促しており、買う理由が明確ですよね？
わかりやすい言葉を選んで理由をつけるだけで、売上は、かなり変わって来ます。
10%だった追加購入率が、20%になるかもしれないのです。
こんな感じで、治療院も、
ほんの一言を変えるだけで単価の高い特別な治療の成約率が上がったりするのです。
先生の治療院でも、決まった言葉がけをしているなら、一度文字に書きだしてみてよーく見つめてください。
もしかしたら、ほんの少し変えるだけで、売上があがる可能性があるかもしれまんせんね。
ヨリミツ