「サービス内容」「スタッフ」「販路」のどれか1つで圧倒的にナンバーワン、残り２つは適切なパフォーマンスを保って差別化せよ
こんにちは。
YMC株式会社の山本です。
「ライバルの治療院と差別化したい・・・」
という場合に有効な方法について解説します。
あなたの治療院が、他院と同じなら、勝つことはできない
当然ですが、地域の患者さんに、あなたの治療院を選んでもらうためには、
「ここじゃなきゃダメなのよ」
と感じてもらわないといけません。
つまり、何らかのカタチで差別化をしなければ、選ぶ理由がないってことになる。
たとえば、
- 施術効果がスゴイ
- 値段が安い
- 駅前の一等地にある
- 夜遅くまで営業している
- 受付の女の子が若くて美人でやたらセクシー
とか、まあ何らかの違いがあるほうが、選ばれ安くなるわけです。
このように、意図的にライバルと差別化することを「ポジショニング戦略」などと呼んだりします。
サウスウエスト航空に学ぶ差別化戦略の事例
このポジショニング戦略ですが、あらゆる業界で生き残りをかけて、厳しいポジショニング争いが繰り広げられています。
その中でも成功事例として、よく紹介されるのが、サウスウエスト航空です。
サウスウエスト航空は、LCC（格安航空会社のこと）の先駆けとなった企業ですが、今までの飛行機の概念をぶち壊しました。
- 短距離フライトしか飛ばさない
- 機内サービスを最低限に抑える（食事なし、映画なし）
- とにかく低価格を維持
- ユーモラスなサービス
というアプローチで差別化をしたわけですね。
こういった取り組みはファンを作ります。
LCCとしては、長期的に成功している唯一の会社らしいですよ。
「サービス内容」「スタッフ」「販路」のどれか1つで圧倒的にナンバーワン、残り２つは適切なパフォーマンスを保って差別化せよ
色んな方法で差別化はできますが、代表的なものは下記の３つで考えることです。
- サービス内容
- スタッフ
- 販路
一番、最初に思いつくのは、「１，サービス内容」での差別化ですね。
これは施術技術であったり、治療効果の違いで差別化させる方法です。
ただ、注意しなければならないことがあります。
治療家さんに陥りがちなのが、
「施術技術でしか差別化できない」
と思いこんで治療技術を追い求めてしまい、他が疎かになるところです。
実は、儲かっている治療院は、「１，サービス内容」だけでなく、「２，スタッフ」「３，販路」も圧倒的に差別化していることが多いんです。
他のライバル院よりもよく教育されたスタッフで、強い競争優位を保てますし、他の治療院よりも多く広告露出すれば、ライバルを突き放せます。
いろいろと考え方はありますが、
- 3つの価値基準のうちのどれか1つで圧倒的にナンバーワンになる
- 残りの2つの基準で、適切なパフォーマンスレベルにしておく
→例）「治療技術」と「スタッフの接客」は、そこそこ平均点のレベルだが、「圧倒的な広告露出」で知名度ナンバーワンになる
ってかんじで、差別化できますね。
サウスウエスト航空は、「１，サービス内容」「２，スタッフ」が圧倒的で、「３，販路」は平均点をとり成功したって感じでしょうか？
あと、意図的にポジショニングする際は、ライバルのリサーチをしなければなりません。
地域のライバルをリサーチして、独自のポジショニングを工夫してみて下さい。
山本