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接骨院,整骨院の集客専門YMC(ワイエムシー)株式会社

自費診療を売る秘訣

自費診療を薦めても断られる先生へ

投稿日:2013年7月5日 更新日:

yamamoto123
こんにちは、山本です。

メルマガ読者さんから感想をいただきました。

たまに、メルマガを読んでいただいている先生から、

感想をいただくことがあります。


丁度今、私の課題とする部分なので朝から内臓に響きました。

まだまだ当院は母数が少ないので大幅に改革はできませんが自費に移行して頂こうとした患者様には

「私には払えない」

と言われて月に一回でも厳しいと言われてしまいました。

開院当初からの患者さんだったのでショックでした。

親密度が濃かったはずなのに?(思い込みでした)

去る者追わずくる者選んでやって行けるくらい成長して行きたいです。

今日もありがとうございました。



感想、ありがとうございます。

「私には払えない」

という患者さんは確かにいます。

色んな解決策がありますが、おもに3つ。


1,そもそも価値が分かってくれる患者さんだけを対象にする
2,価値を知らない人に価値を分からせる
3,両方やる



価値を伝える手段としては、「言葉」があります。

でも「言葉」って意外と難しいんですよね。

まったく同じ「言葉」を言っても、受け取り方が違えば、違ったように伝わりするからです。

僕らは常にこれらを体感しています。

例えば・・・



「お店を一件潰しました」




さて、これを聞いたあなたは、何を「思った」でしょう?


●お店を潰すなんてダメな人や・・・
●何店舗やってたの?
●よく潰す判断ができましたね
●新しい事業でもするの?



この「お店を一件潰しました」の一言だけでも少なくとも4つの考え方があります。

これは、受け取り手の「知識、経験」によって変化します。

あらゆるモノゴトは多面体。

しかし、残念な人は1面しか見ないわけですね。

たとえば、6面あるのに、1面だけ見て、それに脊髄反射をします。

「お店を潰すなんて、やってはいけないことだ!!」

でも、人によっては、

「お店って、なかなか潰せずにズルズルやって取り返しがつかないことになりますが、よく決断できましたね。素晴らしい」

と言われるケースもあります。

つまり、受け取り手のインテリジェンスによっては、全く逆の意味で伝わってしまうことがあるってことです。

同じことを説明しても、受け取り手のバックボーンにより

「伝わる、伝わらない」

が変わる良い例です。

だから、目の前の人に納得してもらうために、あらゆる手段を使い、伝え続けることです。

●言葉
●文章
●絵
●動画


などを使って、言葉以外でも、自分が伝えたいことを、伝える努力をしなければなりません。


凝り固まった思考パターン

そうやって、伝える努力をしていると、ある「気づき」が出てきます。それは、

「人は、自分の思考をなかなか変えない」

ってことです。

思考はすべての現象の源です。

先程も言いましたが、思考パターンが凝り固まっていると、

●サイコロの1面でしかモノゴトを見られない

という残念な結果になります。

世の中の人が、馴染みがある多面体と言えば、サイコロでしょうか?

サイコロは6面ありますので、「6」を出したい場合は、6分の1の確率です。

では「12」を出したい場合、どうします?

ここで発想が乏しい人は、12面体のサイコロを一生懸命作って、12分の1の確率で出そうとします。

つまり、


「サイコロを5個くらい使えば簡単だよね」



という発想が出てこないわけですね。

6面しかない、あなたの収入のサイコロなら、最大値が「6」です。

これを「12」つまり、倍に増やしたいならば・・・

「サイコロ5個に相当する、別アプローチの収入アップ方法に、なぜ発想がいかないのか?」

と疑問に思うわけです。

なぜ、施術スキルの向上ばかりにフォーカスして、12面体のサイコロばかり作ろうとするのか?

発想とは、今持っている知識の組み合わせです。

インプットされた量が多ければ、つなげるパーツも多い。

だから、

「サイコロ1個でしか勝負しちゃいけない」

と考えている人にとって「サイコロ5個」は、発想外でしょう。

●サイコロ1・・・施術スキル
●サイコロ2・・・ヒアリングスキル
●サイコロ3・・・提案スキル
●サイコロ4・・・クロージングスキル




1つのサイコロだけで勝負するより、色んなサイコロ使って勝負をすれば、指数関数的に売上はあがるわけです。

多くの上手くいっていない治療院の先生は、サイコロ1個で勝負することに美学を感じています。それはそれで良いのですが、もっと違った考え方をすれば上手くいくケースってたくさんあるのです。

さて、

サイコロの目で、もっとも効率よく多い数値を出すために、あなたは何をしますか?


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