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自費診療を売る秘訣

治療院の売上をアップさせるための、最高のカンフル剤とは?

投稿日:2013年7月2日 更新日:

jibaisyasin
出張先のスポーツクラブより

こんにちは。ヨリミツです。

先日、ヨリミツ治療塾のスタッフ研修で、コミュニケーションにおける研修を行いました。

「へ?コミュニケーション?」

と思うかもしれませんが、治療院の売上をアップさせるための、最高のカンフル剤は、施術技術の向上でもなく、ホームページの更新でもなく、PPC広告でもありません。

施術者のコミュニケーション能力の向上です。

患者さんと効果的なコミュニケーションを取って、売上をあげるためには、2つのことを実行しなければなりません。


●1つ目は悩みや、ニーズを引き出すこと。
●2つ目は、その悩みが解消できますよと伝えること。



順番としては、まずは、患者さんの本当の悩みを連想する「キーワード」を引き出します。

そして、引き出した相手の悩みに対する「キーワード」を、解消するためにどうしたら良いかを提案をするのが一連の流れなのです。

つまり、

「相手の欲しがっているものを聞き出し、そして、それを与える」

という作業を愚直に実行するのです。

ヨリミツ治療塾では、新患さんが来なくなる確率(離脱率)を出していますので、どの患者さんが来なくなるか、すぐにわかります。

離脱した患者さんが、何回の来院で離脱したのか、書き出しています。

かなり面倒くさいですが、自分の治療院の現状を把握するというのは凄く大事なので、まとまった時間をとってデータを出したほうが良いと思います。

離脱した患者さんの名前は書き出していますが、誰が担当していたというのは、あえて追求はしていません。

スタッフに対して過度なプレッシャーを与えないために、この方法をとっています。

患者さんの名前をみたら、誰が担当していたかというのは、担当した本人にはわかるはずです。

過度なプレッシャーを与えられて良い結果を出せる人は、凄く少ないと思いますので、なるべくプレッシャーを与えない形にしています。

しかし、離脱している患者さんの個人の名前を出されているだけで、相当なプレッシャーがかかるはずなので・・・。

そうやって、実際に数字を出してみると、面白いことがわかります。

ある日、どうやったら離脱率を減らせるかを話しあっているとき、現場を仕切っているリーダーが、こう言いました。

「いや~。スタッフの〇〇さんは患者さんのリピート率が凄い高いっすよ」

私は内心本当かな?と思いましたが、実際の数字を出してみると、やっぱり何も良くなっていませんでした。

6ヶ月前と、何も変わっていないのです。

多くの人は、まったく根拠のない印象で判断してしまいますが、数字を細かく出してみると、また違ったデータが出てきます。

私の中では、

「そりゃ、そうだろう」

と凄く納得しました。

それはなぜか?

そのスタッフの施術中の会話を聴いていて、以前から改善しているように思えなかったからです。


患者さんのリピート率をあげるためには、これが最も効果的

結果的に、うちの治療院でも、かなりの新規の患者さんが離脱しているってことなのです。

リピート率が高いのは、私、ヨリミツだけなのです。

なぜならば、施術のスキルが他のスタッフより高いからではなくて、患者さんとの治療における一連のコミュニケーションが、他のスタッフより上手だからです。

私は、これまで10年間以上、施術スキルを上げる訓練をたくさんしました。

施術に関するスキルを勉強するために、東京方面へもよく行きました。

岡山から東京に行くわけですが、その当時の私にとっては大きな金額でしたが、我慢して参加しました。

「施術スキルを身につければ、良い治療をすれば患者さんは来てくれるし、リピートもしてくれる」

そのように思っていたからです。

しかし、現実は違いました。それだけでは、選んでもらえずリピート率も上がりません。

よほどの施術スキルが突出していないと、施術では差は出ません。

実際は、出ているかもしれませんが、それは素人の患者さんにはわからないほどのレベルです。

患者さんは、70%治ったのと、85%治ったのとの差が、明確にわかるでしょうか?

恐らく、わからないです。

患者さんとはそんなもんなのです。

「自分の診ている患者さんは、私の施術レベルの高さがわかってくれている」

そう思いたいだけの自己満足なのです。

もし、そうではないと、否定したいのなら何人かの患者さんに直接聞いてみてください。



「私の施術と、他の人の施術のスキルの差は何ですか?」



明確には答えられないと思います。

理由は、先生の施術のレベルが低いのではなく、患者さんに他の施術家と比べれられる程の経験や、知識がないので、答えを出せないからです。

残念ながら、それが事実だと思います。


患者さんが、他の治療院との違いを、もっとも感じられる部分は、施術スキル以外の要素

患者さんは、施術スキルの価値を判断することはできません。


●目の前にいる患者さんは何に困っているのか?
●何を求めているのか?
●最終的にはどのようになりたいのか?



患者さんは、基本的に“自分自身がどうなるのか?”にしか興味がありません。

「わたしは、こんな施術スキルがあります」

と言っても、患者さんは

(で?私にとって、なんか良いことあるの?)

と考えています。

つまり、

その患者さんの悩みに対して、先生のする施術がどのように適切で、効果的かを伝えるスキル。

先生の施術によって、どのように変わったかを伝えるスキル。

これらが、先生の施術の価値を伝えられる、唯一の手段なのです。

好きな人に「愛している」と伝えるために、言葉には出さずに、願い・思い・態度だけで、相手はその愛情を受け取れるでしょうか?

長く時間をかければ、行動で愛情を表現するのは可能ですが、30分位の間に伝えるとなったらどうでしょう?

好きな人に、あなたの気持ちは伝わるでしょうか?

治療でも同じで、その価値をしっかり伝える技術がないと、先生の施術の価値は伝わらないのです。

しかし、”正しい”伝え方を身につけると、日々の生活や、仕事の面でも、世界が変わります。

ハーバードビジネススクールの調査によれば、



●コミュニケーション能力の差で収入が2倍になる




というデータもあります。

正しいコミュニケーションとは、相手を理解し、自分の伝えたいことを、分かってもらうことです。

あなたは、既に素晴らしい施術のスキルと、お人柄を持っています。

しかし、

それは患者さんに100%伝わっていますでしょうか?

そして、治療院に来てくださっている患者さんの悩みや、望みを100%理解していますか?

自信をもって『イエス』と言えないのであれば、

このコミュニケーション術を手にすれば、きっと治療院の売上を伸ばすことができるはずです。


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