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自費診療を売る秘訣

なぜ、あなたの整骨院の患者さんはリピートしないのか?

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こんにちは。YMC株式会社の山本です。

今回お話しするのは、


●整骨院にリピートをして貰うための考え方



についてです。

整骨院でリピートを継続的にして貰うケースっていうのは、保険適応外の症状に対しての場合が多いですよね。

この場合、こんなことを考える先生がいます。

「痛みがずいぶんと無くなってるのに、ずっと通わせるのは、治療家としてどうなのか?」

「痛みがなくなったら、来る必要ないじゃないか?それを無理やり来させるのは、ちょっと・・・」


つまり、


「治療院に来なくてもいいように治してあげるのが、治療家の仕事ではないのか?」


ってことがブレーキになって、リピート来院を促せない。

この問題はおそらく治療家であれば、誰もが考えたことがあると思います。

だから、リピート率を上げている先生たちを見ると、

「無理やり来院させやがって!あそこは金の亡者だ!」

と思ってしまうのも無理ありません。

でも、これって実は「売れない人に共通する考え方」なんです。

つまり、

「自分のことしか考えていない」

ってことです。



・・・どういうことか?

リピートさせることに疑問を持つ人は、まず発想の転換を180度すべきです。



「自分のために」→「患者さんのために」




そもそも、自費診療といえども、施術とは嫌がる人にあらゆる心理トリックを使って、買ってもらうようなモノではありません。

患者さんの生活にプラスになるモノは売って差し上げる。

その結果、感謝される。

自費だろうがなんだろうが、感謝されて、当然のモノなのです。


「でも、柔道整復師として、患者さんにリピートさせることはそんなにプラスになるとは思えないんですよ・・・」


と考える方もいる思います。

でも、そんなことは、あり得ません。

どんな平凡な商品だったり、ひどくて悪い商品ですら、相手にとって“メリット”って絶対にあります。

なので、別に自費を売るのは、悪いことではないのです。


こんな話がありました。

ある営業マンが、バブル崩壊後に住宅メーカーに売れ残っていたマンション販売を依頼されたときのことです。

●マンションのすぐ後ろは山、目の前は海
●駅から遠い
●買い物の便は激悪


という条件は最悪の物件だったのです。

販売開始後、1年が経過してもあ5戸しか売れず、住宅メーカーの社員は、

「なんでこんな立地に建てたんでしょうね・・・」

とボヤくほどの酷いものでした。

しかし、その敏腕営業マンは、立て続けに、27戸売ったのです。

その彼の営業トークは、こうでした。


「買い物の便が悪くても、駅から遠いのは足腰の鍛錬になりますよ」

「通勤が遠いのも、読書の時間がとれて良いですよ」

「自然が多いので子供を育てるには絶好の環境です」



とメリットを伝え、さらに買わないことのデメリットを伝えた。


「家賃をどれほど払い続けても、持ち家ではないと、自分のものにはならないですよ」


マンションの見学に来られた人に、そうやって

1,買うことによるメリット
2,買わないことのデメリット


を訴えつづけたところ、あっという間に売れたのです。

もちろん、時代背景などもあったと思いますが、参考にして欲しいのは、

「変えられない条件をなげくよりも、その条件でも、見方を変えればメリットにならないか?」

を考えて伝える、ってことなんです。


●ある程度の症状が治ったとしても、リピートしてもらうメリットはないか?



例えば、メリットはこんな感じでしょうか。


「当院では、早く確実に良くなっていただき、その良くなった状態を維持するためにメンテナンスの施術をします。

この施術は、保険は効きませんが、良い状態をキープするためですので、定期的に通って頂くととても効果的です。

良い身体の状態をキープすることは、結果的に時間的にも、経済的にもお得になりますよ」



デメリットは、


「痛くなるまで、放っておくと、すぐに良くならないので、治すためには回数を通って貰う必要があります。

そうなると、貴重なお時間をたくさん使うことになりますし、ヘタをしたら、手術をしなければならなくなる可能性もあります」



って感じですね。

本当に、患者様のことを考えれば、「リピートさせない」って選択肢は、むしろ“悪”だと思いませんか?

あなたは、どう思いますか?


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