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治療家のための仕事術

あなたの治療院の価値が上がらないのは、治​療以外の部分が原因

投稿日:2016年1月16日 更新日:

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こんにちは。
YMC株式会社の山本です。

整骨院の先生の中には、

●回数券やクーポンを発行するのは抵抗がある

って方がいると思います。

回数券は単価もリピート率もあがります。

でも、たしかに一回あたりの治療は安売りしていることになります。

なので、導入に抵抗がある先生は、

「私は医療を提供しているのであって、患者さんを治すことこそが価値だから、その治療を割り引いて売るなんてとんでもない!」

という思いがあり、導入したくないんだと思います。

もちろんそれは尊い考え方ですし、治療家であるからには治療技術は必要なものです。

なので、自分の治療の値段を割り引くことに非常に抵抗があるのはわかります。

ただ、この考え方で問題なのは、

●治すことこそが唯一の価値である

って考えに囚われていることです。


人は「機能」に金を出さずに、「情緒」に金を出す


行動経済学という学問の世界では、

●人は感情で動く

というのが通説です。

この事実を分かったうえで、ビジネスをしなければならない。

つまり…

機能的なモノをウリにするのではなくて、情緒的なモノをウリにしたほうが、簡単に売れるし儲かるわけです。

たとえば…

時計で言えば、「正確に時を刻む」ことが機能的なモノですよね?

逆に、情緒的なモノとは、

  • 文字盤にダイヤが埋め込まれている
  • ムーブメントの部品を職人が全て手作りしている

とかですよね。

全く機能とは関係ないところが、情緒的なモノになります。

時計で考えると良くわかりますが、不思議なことに機能が優れている時計ってあまり高く取引されません。

セイコーとかカシオには電波時計なんてありますが、時を刻む機能は最高レベルです。

でも、

ランゲ・アンド・ゾーネとか、パテック・フィリップとかのほうが高額で取引される。

さらにいうと高級時計とか、正確に時を刻みませんしね(笑)

機能的に劣っていることすらある。

こういう事例からも、

●人は「機能」に金を出さずに、「情緒」に金を出す

ってことが言えると思います。

もちろん、医療では機能的な部分は絶対に必要です。

正確な治療を提供しなければならない。

ただ、さっきも言ったように治療じたいは機能的なサービスに当たります。

もし、情緒的なところで差別化ができたら高額でも売れるようになるわけですよね?

「じゃ、情緒的な部分をウリにするにはどうしたら良いんですか?」

ってことですが、すなわち感情を刺激するサービスを提供することが必要になります。

例えば、

患者さんと懇親会をしたり、患者さんの誕生日をお祝いしてあげたり。

そういったところは非常に感情を刺激しますんで、情緒的な価値が上がるんですよね。

治療院は、治療を提供することが唯一だと思ってはいけません。

実は、高額なサービスを提供している整骨院の先生は情緒的な価値をあげているから、高額でも売れているってこともあるのです。

あなたの治療院の価値が上がらないのは、治療以外の部分が原因かもしれませんね。


山本


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