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治療院の売上をあげるには?

「サービス内容」「スタッフ」「販路」のど​れか1つで圧倒的にナンバーワン、残り2つ​は適切なパフォーマンスを保って差別化せよ

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こんにちは。

YMC株式会社の山本です。


「ライバルの治療院と差別化したい・・・」


という場合に有効な方法について解説します。



あなたの治療院が、他院と同じなら、勝つことはできない


当然ですが、地域の患者さんに、あなたの治療院を選んでもらうためには、


「ここじゃなきゃダメなのよ」


と感じてもらわないといけません。

つまり、何らかのカタチで差別化をしなければ、選ぶ理由がないってことになる。


たとえば、


  • 施術効果がスゴイ

  • 値段が安い

  • 駅前の一等地にある

  • 夜遅くまで営業している

  • 受付の女の子が若くて美人でやたらセクシー



とか、まあ何らかの違いがあるほうが、選ばれ安くなるわけです。

このように、意図的にライバルと差別化することを「ポジショニング戦略」などと呼んだりします。



サウスウエスト航空に学ぶ差別化戦略の事例


このポジショニング戦略ですが、あらゆる業界で生き残りをかけて、厳しいポジショニング争いが繰り広げられています。


その中でも成功事例として、よく紹介されるのが、サウスウエスト航空です。


サウスウエスト航空は、LCC(格安航空会社のこと)の先駆けとなった企業ですが、今までの飛行機の概念をぶち壊しました。


  • 短距離フライトしか飛ばさない

  • 機内サービスを最低限に抑える(食事なし、映画なし)

  • とにかく低価格を維持

  • ユーモラスなサービス



というアプローチで差別化をしたわけですね。


↓サウスウエスト航空のユーモラスな接客




こういった取り組みはファンを作ります。

LCCとしては、長期的に成功している唯一の会社らしいですよ。



「サービス内容」「スタッフ」「販路」のどれか1つで圧倒的にナンバーワン、残り2つは適切なパフォーマンスを保って差別化せよ


色んな方法で差別化はできますが、代表的なものは下記の3つで考えることです。


  1. サービス内容

  2. スタッフ

  3. 販路



一番、最初に思いつくのは、「1,サービス内容」での差別化ですね。

これは施術技術であったり、治療効果の違いで差別化させる方法です。


ただ、注意しなければならないことがあります。

治療家さんに陥りがちなのが、


「施術技術でしか差別化できない」


と思いこんで治療技術を追い求めてしまい、他が疎かになるところです。


実は、儲かっている治療院は、「1,サービス内容」だけでなく、「2,スタッフ」「3,販路」も圧倒的に差別化していることが多いんです。


他のライバル院よりもよく教育されたスタッフで、強い競争優位を保てますし、他の治療院よりも多く広告露出すれば、ライバルを突き放せます。

いろいろと考え方はありますが、


  • 3つの価値基準のうちのどれか1つで圧倒的にナンバーワンになる

  • 残りの2つの基準で、適切なパフォーマンスレベルにしておく



→例)「治療技術」と「スタッフの接客」は、そこそこ平均点のレベルだが、「圧倒的な広告露出」で知名度ナンバーワンになる


ってかんじで、差別化できますね。

サウスウエスト航空は、「1,サービス内容」「2,スタッフ」が圧倒的で、「3,販路」は平均点をとり成功したって感じでしょうか?


あと、意図的にポジショニングする際は、ライバルのリサーチをしなければなりません。


地域のライバルをリサーチして、独自のポジショニングを工夫してみて下さい。



山本

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